Анализ целевой аудитории подарки

Как определить целевую аудиторию в социальных сетях

Разберём, как анализировать потенциальных покупателей и использовать эту информацию для создания вовлекающего контента и эффективной рекламы.

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это люди, которым может быть интересен ваш продукт или услуги и к которым вы будете обращаться в своих рекламных сообщениях. Этих людей объединяют какие-то общие признаки (пол, возраст, образование, место жизни, интересы и так далее).

Например, для курсов по подготовки к ЕГЭ целевой аудиторией будут как школьники-выпускники, так и их родители. У специалиста по грудному вскармливанию из Москвы целевой аудиторией могут быть женщины, живущие в Москве или в Подмосковье, с ребёнком до года.

Автор статей по SMM, практикующий таргетолог, в прошлом — продакт-менеджер диджитал-проектов.

Для чего нужно знать целевую аудиторию

Чем лучше компания знает свою ЦА, тем точнее реклама, тем меньше затрат на продвижение.

Если вы не занимаетесь таргетированной рекламой, а только ведёте социальные сети, вам всё равно нужно знать, что интересно вашим подписчикам, с какими проблемами они сталкиваются и чего хотят.

Нам кажется, что мы знаем своих клиентов, но это не всегда так.

Например, мне казалось очевидным, что на курсы китайского языка должны записываться бизнесмены, которые занимаются экспортом товаров из Китая. Но оказалось, что большая часть целевой аудитории для этих курсов — родители, которые записывают туда своих детей, так как считают, что китайский — язык будущего.

Как анализировать целевую аудиторию

Чтобы проанализировать целевую аудиторию, как можно чаще контактируйте со своими клиентами:

• Анкетируйте клиентов письменно или опрашивайте лично. При продаже товаров или услуг просите клиентов заполнять небольшую анкету. В ней они могут написать, почему выбрали вашу компанию, на что обращали внимание при покупке, откуда о вас узнали. Также можно ненавязчиво запросить личные данные: возраст, место жительства, образование, наличие детей. Закрывая продажу, менеджер может задать эти вопросы устно.
• Изучите тематические форумы и паблики с похожими товарами. Например, на сайте https://irecommend.ru/ размещены отзывы реальных людей. Если ваша компания занимается продажей аналогичного товара, зайдите туда, почитайте, что пишут покупатели. Обратите внимание, чем недовольны клиенты, — так вы лучше поймёте, на чём делать акцент при продаже.
• Опрашивайте подписчиков аккаунта в социальных сетях. Например, в Instagram это удобно делать в сторис, «ВКонтакте» — с помощью инструмента «Опрос».

При анализе целевой аудитории вам нужно ответить и на следующие вопросы:

• Какие есть боли у ЦА и как ваш продукт поможет их решить. Обычно клиенты покупают не товар или услугу, а решение своих проблем.

Например, мужчина покупает букет для девушки. Для такой целевой аудитории можно выделить следующие боли и решения:

1. Не может удивить свою любимую — предложите оригинальный букет.
2. Нет времени искать цветы — предложите доставку на дом.
3. Подаренные цветы быстро вянут — предложите цветы в горшках.

• В чём нуждается ваша ЦА и зачем приходит в аккаунт. Если одна из целей — развлечения, не загружайте пользователя одной рекламой или сплошными серьёзными статьями. Хотя бы иногда публикуйте развлекательные посты. Размещайте мемы, смешные видео, интересную информацию.
• Какие темы интересуют ЦА. Читайте тематические сообщества и форумы, следите за новостями, чтобы понимать, что сейчас интересно аудитории.
• Какие страхи испытывает ЦА перед покупкой. Например, потенциальные клиенты цветочного интернет-магазина могут опасаться, что цветы окажутся несвежие или не таких размеров, как на фото. Закройте эти страхи отдельными постами.
• Какие факторы имеют значение при выборе конкретной компании. Например, в отличие от конкурентов вы предлагаете покупку онлайн и простой возврат, если что-то не подошло, бесплатную доставку, подарки.
• Где и как клиент узнаёт о продукте, насколько удобно ему контактировать с продавцом. Например, вы отвечаете в социальных сетях, по телефону, у вас есть форма на сайте, электронная почта.

Составляем портрет целевой аудитории

Портрет целевой аудитории — образ покупателя с определёнными параметрами:

• Возраст. Даже если товары нацелены на детей, целевая аудитория — родители или люди, оплачивающие покупку (например крёстные или бабушки). Если вы настраиваете рекламу для детей, то в рекламном предложении должны быть аргументы к покупке для взрослых.

Например, вы рекламируете курсы японского языка и настраиваете показ рекламы на подростков, которые смотрят аниме и хотят это делать на языке оригинала. Чтобы привлечь внимание ребёнка, можно указать, через какое время он сможет смотреть аниме на японском. Для родителей стоит написать, что изучение иностранного языка развивает память, внимание и увеличивает шансы на успешную карьеру в будущем.

• Пол. Не стоит предлагать курсы кройки и шитья мужчинам. Возможно, вы сможете найти таких клиентов, но это обойдётся вам дорого.
• Семейное положение и наличие детей. Например, товары для детей чаще всего покупают замужние женщины с детьми или бабушки к большим праздникам — Новому году и дню рождения.
• Сфера занятости и уровень зарплаты. Не стоит проводить кампанию по продаже мерседесов последней модели на аудиторию студентов или женщин в декрете.
• Место проживания. Если ваш бизнес офлайновый — например, вы проводите компьютерные курсы только очно в Санкт-Петербурге, — то рекламировать их нужно для жителей этого города и желательно недалеко от места, где расположен учебный центр. При настройке таргетированной рекламы я обычно указываю геолокацию показа рекламы 5 км от места проведения занятий.
• Интересы. По опыту, у молодых мам в интересах помимо детей и семьи обычно покупки, мода, кулинария. Соответственно, в аккаунте вы можете размещать посты на эту тему, а при запуске таргетированной рекламы указывать эти интересы в настройках рекламного кабинета.

При составлении портрета целевой аудитории учитывайте и поведенческие факторы пользователей социальных сетей.

Из показа рекламы дорогих товаров стоит исключать жителей деревень, посёлков, небольших городков с низкой заработной платой. Какого бы высокого качества ни был ваш товар, там его смогут купить единицы.

У каждого продукта может быть несколько целевых аудиторий. Например, у компании, которая продает букеты, могут быть такие целевые аудитории:

1. Невеста, которая ищет букет на свадьбу.
2. Мужчина, который заказывает доставку цветов на дом любимой женщине.
3. Глава родительского комитета, которая заказывает цветы учителям и воспитателям.
4. Люди, которые собираются на концерт и хотят преподнести букет в качестве презента.
5. Гости, которые покупают цветы на юбилей именинника.

Для каждой из них нужно составить свой портрет, чтобы в таргетированной рекламе ваше предложение работало на конкретную целевую аудиторию.

Составляем аватар целевой персоны

Аватар целевой персоны — детальное описание идеального клиента на основании собранных вами данных. Это придуманный подробный портрет конкретного человека, который хочет купить ваш товар. Такой аватар поможет лучше строить общение с аудиторией, ведь для вас «аудитория» превратится в почти реального человека. Это поможет писать посты или рекламные тексты в нужном ключе. А понимание того, кому вы продаёте, увеличивает шансы верно настроить рекламу.

Пример аватара ЦА компании, которая занимается продажей индивидуальных книжек для детей:

Алина, 35 лет, мама дочки четырёх лет, замужем.

Состоятельная семья из Москвы, живут с мужем и ребёнком. Дочка единственная и долгожданная.

Занимала высокую должность, но сейчас не работает, так как решила посвятить себя материнству.

Любит сидеть в Instagram, часто покупает там товары, переписывается с продавцами. Размещает фото в своём аккаунте Instagram, завела отдельный для дочки. Хочет сделать из ребёнка модель, подписана на детские модельные агентства, ездит с ней на показы, покупает дорогую модную одежду. Постоянно хвастается дочерью, что она самая умная и красивая.

Любит салоны, дочку оставляет с няней (бабушки/дедушки уже в возрасте) или берёт с собой. Ездит на отдых с мужем или дочкой. Есть помощница по хозяйству.

Для неё важно, чтобы подарок был модным, презентабельным, чтобы им можно было похвастаться окружающим, разместить фотографии в Instagram. При выборе товара обращает внимание на слова «уникальный», «персональный», «качественный». Ведь у её дочери только самые лучшие товары.

Почему заказывает товар: потому что хочет, чтобы у ребенка было всё, о чём она мечтает. Уже не знает, что купить и чем удивить дочку, так как любая игрушка или книжка — на один вечер.

Страхи: боится, что придётся идти на почту, стоять в очереди, с такой доставкой связываться не будет. Заказывает только курьера на дом.

Не забывайте указывать, почему идеальный покупатель заказывает товар и почему боится покупать. Это поможет в рекламном объявлении сделать нужные акценты — рассказать, почему нужно заказать именно у вас, и закрыть страхи.

Откуда привлекать целевую аудиторию

Целевую аудиторию в социальных сетях можно привлекать несколькими способами:

1. Таргетированная реклама — самый быстрый и действенный способ. С её помощью вы сможете указать пол, возраст, интересы, геоположение и другие параметры потенциальных клиентов.

2. Взаимные подписки и лайки. При этом способе найти целевую аудиторию вы сможете в аккаунтах у конкурентов, в тематических пабликах, у блогеров с нужной тематикой и с помощью хештегов.

В сообщества «ВКонтакте» можно приглашать только друзей. Незнакомым людям можно отправлять сообщение только с личного аккаунта с предложением вступить в группу. Писать сообщения от имени сообщества нельзя.

Если вы решили вручную отправлять сообщения с приглашением в сообщество, имейте в виду, что у каждой социальной сети свои лимиты на отправку сообщений и приглашения в сообщества. Но ни одна социальная сеть не разглашает эти лимиты в своих правилах. Они зависят от некоторых факторов: длительности существования аккаунта, количества подписчиков, активности пользователей.

Если вы превысите допустимые значения для своего аккаунта, вам придёт уведомление (в Instagram или Facebook) или сообщение об ошибке («ВКонтакте»).

Не используйте сторонние сервисы и программы для раскрутки социальных сетей, если не хотите, чтобы ваш аккаунт заблокировали.

В Facebook приглашать новых пользователей в сообщество можно с помощью панели «Пригласить участников», которых рекомендует Facebook, или друзей личного аккаунта.

В Facebook и «ВКонтакте» ставить лайки от имени сообщества нельзя, поэтому этот способ актуален только для Instagram. Вы можете подписываться на странички целевой аудитории или ставить ей лайки в надежде на то, что потенциальные клиенты обратят внимание на аккаунт компании и подпишутся на него.

3. Реклама у блогеров с похожей целевой аудиторией (актуально для Instagram). Например, если ваш аккаунт посвящён игрушкам для дошкольников, то ищите блогеров, которые рассказывают о своих детях. При выборе блогера учитывайте не только количество подписчиков, но и охваты (сколько просмотров у каждого поста), вовлечённость (сколько лайков, сохранений, комментариев у каждого поста).

Не стесняйтесь запрашивать у блогеров статистику — это нормальная практика. Проверяйте блогеров на накрутку подписчиков в сервисе Livedune. Если вы увидите, что у блогера за день-два количество подписчиков резко возросло, то, скорее всего, они накручены. Предлагайте блогерам взаимную рекламу или бартер (когда в обмен на рекламу блогеры забирают продукцию аккаунта).

Как узнать целевую аудиторию компании и конкурентов

Основную информацию о вашей целевой аудитории или ЦА конкурентов вы можете узнать с помощью:

• раздела «Статистика» в любой социальной сети, в которой зарегистрирован аккаунт компании. Здесь доступна информация о поле, возрасте и географии подписчиков;
• сервисов аналитики Яндекс.Метрика или Google Analytics. Вы сможете узнать пол, возраст, географию посетителей сайта, их интересы, а также устройства и операционные системы, которыми они пользуются. Этот способ хорошо подойдёт компаниям, у которых уже есть сайт с накопившейся статистикой, а социальные сети появились недавно;
• платных сервисов Pepper.Ninja, «Церебро» или TargetHunter. Они покажут интересы подписчиков сообществ «ВКонтакте», их возраст, пол, географию. С помощью этих сервисов вы сможете:

1. Анализировать сообщество вашей компании.
2. Анализировать сообщества конкурентов.
3. Найти сообщества по заданным параметрам — например, по полу, возрасту пользователей и ключевым словам.

Анализ целевой аудитории чужих аккаунтов в Instagram технически невозможен и запрещён правилами этой социальной сети;

• бесплатного расширения для браузера Pepper Panel. Оно анализирует пол и возраст подписчиков любого сообщества «ВКонтакте» и показывает эти данные прямо в социальной сети.

Источник статьи: http://skillbox.ru/media/marketing/kak_opredelit_tselevuyu_auditoriyu_v_sotsialnykh_setyakh/

Как определить целевую аудиторию: подробная инструкция + Чек-лист

Сегодня мы поговорим о том, как определить целевую аудиторию для бизнеса. На реальных примерах. Научимся сегментировать ЦА и составим первый аватар потенциального клиента.

В конце статьи вас ждет небольшой бонус — чек-лист «Определяем целевую аудиторию за 30 минут».

Что такое целевая аудитория

Целевая аудитория — это группа людей, на которую рассчитан продвигаемый товар или услуга. У потребителей, которые входят в ЦА, есть общая потребность. Эту потребность — или «боль», кому как удобнее — «закрывает» конкретный продукт.

Целевую аудиторию делят на сегменты по разным признакам: пол, география, интересы, уровень дохода, сфера деятельности. Этот метод называется сегментирование.

Например, целевую аудиторию школы танцев можно описать следующим способом: девушки от 16 до 25 лет, слушают музыку в жанре «Hip-Hop», учатся в колледже/университете, смотрят телешоу «Танцы» на ТНТ.

Когда мы описываем своих клиентов, нам становится легче поставить себя на их место. Понять, как они принимают решение о покупке товаров или услуг: на что обращают внимание при выборе, советуются с близкими или принимают решение самостоятельно.

Зачем нужно знать своих клиентов?

Успешная рекламная кампания начинается с описания целевой аудитории. Маркетологам и предпринимателям нужно ответить на главный вопрос: «Кому мы продаем товары и услуги?». Например, если компания продает игрушки для детей, то их целевая аудитория — родители (в частности, мамы). Нет смысла продавать фигурки Смешариков подросткам — это прямой путь к «сливу» бюджета.

Когда маркетолог знает целевую аудиторию продукта, ему легче продумать стратегию продвижения: сначала определяем клиентов — возраст, география, интересы, — а потом составляем рекламное предложение.

Знание ЦА поможет уменьшить расходы на продвижение товаров и услуг. Например, задача маркетолога — продать книгу в жанре «Young Adult». Запускать контекстную рекламу в Яндекс.Директ — дорого. Да и продавать книги через контекст — не лучшая идея.

Целевая аудитория книг в жанре «Young Adult» — подростки. Поэтому их нужно «искать» в социальных сетях: во Вконтакте, Instagram, Facebook.

Практика показывает, что незнание целевой аудитории приводит к провалу продукта на рынке. Для этого рассмотрим еще один пример.

Возьмем условную компанию «Неон-видео» , которая занимается видеосъемкой на свадьбах, днях рождения и других праздничных мероприятиях. Чтобы не тратить деньги на маркетологов, владелец бизнеса решил не заморачиваться с разработкой стратегии продвижения.

Он прочитал в интернете, что клиентов можно получить через таргетированную рекламу во Вконтакте. Запустил 3 объявления на всех жителей своего города. За 5 дней рекламной кампании, он получил только одну заявку — и тот «потенциальный» клиент только узнал цену видеосъемки.

Бюджет успешно слит. Заявок нет. В голове у предпринимателя крутится только одна мысль: «Реклама в интернете не работает».

Если провести анализ целевой аудитории, то можно составить несколько портретов клиентов для «Неон-видео»:

• Люди, которые готовятся к свадьбе.
• Пользователи, у которых скоро день рождения. В отдельную категорию можно отнести юбиляров.

Таким образом, можно персонализировать рекламное сообщение для каждого сегмента ЦА. Для молодоженов — одно предложение, для именинников — другое.

Основные характеристики и параметры ЦА

Существуют характеристики, которые описывают потенциальных клиентов: географические, демографические, социально-экономические, психографические и особенности поведения.

Географические

Информация о местоположении целевой аудитории. Географические параметры задают фактические границы рынка. Это может быть страна, город или отдельный район.

Например, вы оказываете услуги ремонта ноутбуков только по Москве. Нет смысла запускать рекламу на жителей Санкт-Петербурга или Омска — это просто «слив» бюджета.

От географии клиентов зависят потребности. Например, в Сибири есть высокий спрос на зимние пуховики и обогреватели, так как зимой температура опускается до -35 градусов.

Социально-демографические

Социально-демографические параметры задают четкий таргетинг для рекламной кампании: возраст, пол, семейное положение, национальность, уровень дохода и сфера деятельности. Здесь нужно оценить социальный статус и платежеспособность аудитории.

Пример проекта — школа единоборств для детей. Целевая аудитория: мальчики и девочки от 6 до 14 лет. Но так как это неплатежеспособная аудитория (они полностью зависят от родителей), значит наши клиенты — их родители. Лучше запускать рекламу на матерей, так как покупательская активность у женщин выше, чем у мужчин.

Описание ЦА по социально-демографическим параметрам: женщины от 27 до 40 лет всех национальностей, замужем, домохозяйки. Сфера интересов — дети. Находятся в активном поиске секций для своего ребенка.

Психографические

Психографические характеристики описывают характер и ценности человека. Сюда относятся образ жизни, скорость принятия решений, страхи, мечты, жизненные принципы, проблемы.

После изучения этих параметров ЦА, проще «надавить» на боли в рекламном сообщении. Например, вы занимаетесь установкой камер видеонаблюдений. Страх клиентов — грабители, которые могут пробраться в их квартиру или офис.

Исходя из этого можно составить следующее рекламное объявление: Боитесь, что однажды в ваш офис проникнут злоумышленники и украдут дорогостоящее оборудование? Мы решим эту проблему за вас: установим камеры видеонаблюдения за 6 000 рублей.

Поведенческие

Поведенческие характеристики описывают особенности поведения потребителей:

• На что покупатели обращают внимание при выборе товара или услуги: качество обслуживания, отзывы, цена.
• Как клиенты выбирают продукт: советуются с близкими, изучают информацию и отзывы в интернете.
• Для чего покупают товары или пользуются услугами — какие цели они преследуют.

Виды целевых групп

Сначала нужно определить, с каким сегментом рынка вы будете работать:

• B2C (Business-To-Consumer). Перевод: бизнес для потребителя. Взаимоотношение между компанией и физическим лицом — потребителем. Например, к B2C сегменту относятся интернет-магазин женской одежды или небольшой продуктовый ларек.
• B2B (Business-To-Business). Перевод: бизнес — бизнесу. Взаимоотношение между юридическими лицами. Например, маркетинговое агентство, которое занимается продвижением крупных организаций в сфере строительства.

Некоторые маркетологи уверены, что работать с B2B-сегментом проще. Во-первых, эта сфера более стабильная и не подвержена быстрым изменениям спроса. Исключение — финансовый кризис.

Что касается B2C-сегмента, то здесь поведение и спрос покупателей меняется часто. Например, из-за политической ситуации в стране или сезонных колебаниях спроса. Также на спрос влияют текущие тренды.

Пример: еще недавно среди молодежи были популярны спиннеры. Поэтому эти игрушки продавали во всех магазинах. На пике популярности, производители спиннеров заработали миллионы рублей. Но когда закончился тренд (упал спрос), вращающиеся игрушки «пропали» с прилавков.

В маркетинге есть два типа целевых групп: основная и косвенная.

Основная

Ее еще называют первичная аудитория. Это инициаторы покупки — люди, которые принимают решение о совершении сделки.

Косвенная

Вторичная группа. Она играет пассивную роль в сделке — то есть, косвенная ЦА не принимает решение о покупке. Часто, вторичная группа зависит от первичной.

Самый простой пример — дети в магазине игрушек. Они — косвенная ЦА. У детей есть потребность — новая игрушка. Но решение о покупке принимают родители (основная ЦА), именно они заплатят за игрушку. Поэтому дети напрямую зависят от решения родителей.

Как определить целевую аудиторию: сбор информации

Чтобы определить целевую аудиторию, нужно собрать информацию о потенциальных клиентах. Для этого можно проводить интервью или опросы; раздавать анкеты покупателям.

Для проведения опросов используйте Google Формы. Это бесплатный инструмент, где за 5-10 минут можно создать анкету с вопросами.

Анализируйте текущих покупателей: пол, возраст. Например, если 90% потребителей — это женщины от 20 до 35 лет, то вероятнее всего, это ваша основная целевая аудитория.

Изучайте тематические блоги и сайты. Это поможет понять интересы целевой аудитории. Общайтесь с клиентами на форумах: задавайте вопросы, делитесь экспертным мнением, участвуйте в обсуждении.

Зайдите на сайт Яндекс.Wordstat и изучите спрос на свой продукт. Также, здесь можно посмотреть, что еще интересует клиентов.

Пример: вы продаете зимние шины для автомобилей. По запросу «зимние шины» в Вордстат,откроется список ключевых слов и статистика показов в месяц. Здесь вы можете узнать, что чаще всего автовладельцы запрашивают шипованные зимние шины.

Не забывайте про социальные сети. Найдите сообщества конкурентов и изучите их аудиторию. Например, во Вконтакте можно посмотреть, на какие группы подписана ваша ЦА — из этого можно сделать вывод об интересах потенциальных клиентов. Обязательно почитайте комментарии к постам: часто люди делятся своим мнением о продукте конкурентов, рассказывают о своих «болях» и проблемах.

Если вы создаете интернет-магазин или корпоративный блог, то для анализа целевой аудитории используйте сервисы аналитики: Google Analytics или Яндекс.Метрика. Анализируйте поведение посетителей на сайте. Также, аналитические сервисы показывают основную информацию о клиентах: возраст, пол. география, устройство (смартфон, планшет или компьютер).

Всю собранную информацию запишите в отдельную таблицу или сделайте небольшую интеллект-карту. Для наглядности приведу пример mind map.

Где обитает ЦА?

Итак, информация о потенциальных клиентах собрана: вы знаете пол, географию, интересы и возраст ЦА. Теперь нужно определить, где искать покупателей.

Поставьте себя на место клиента. Попробуйте расписать его день. Исходя из сферы деятельности и интересов, можно предположить, чем ЦА занимается в течение дня: например, идет в фитнес-зал после работы или отправляется в кафе «Теремок» во время обеденного перерыва.

Анализ планов на день поможет определить, когда у человека есть свободное время для импульсивных покупок — узнать, когда он наиболее восприимчив к рекламе. Вероятнее всего, во время работы, потенциальные покупатели не будут отвлекаться на предложение заказать дубленку со скидкой 30%.

Распишите действия клиента после появления потребности. Например, у человека сломался ноутбук. Что он сделает первым делом? Скорее всего, откроется Google или Яндекс и введет запрос: «ремонт ноутбуков в городе N». Это значит, что вам нужен сайт.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация целевой аудитории — это разбивка клиентов на группы. Сегментировать ЦА можно по нескольким параметрам: пол, возраст, сфера интересов, место проживания.

Для примера возьмем вымышленную компанию «АвтоДом», которая продает зимние шины. Целевая аудитория — мужчины. Чтобы сузить аудиторию, начнем сегментацию. Сначала выделим мужчин по возрасту: первая группа — от 18 до 25 лет, вторая группа — от 26 до 35 лет. Потом начнем сегментацию маркам автомобилей: владельцы Toyota, Nissan, Лада.

Разделить покупателей можно по поведенческим характеристикам: мотивация покупки, характер использования. Например, первая группа — автовладельцы, которые покупают зимние шины для первого автомобиля; вторая группа — автолюбители, которые покупают шины на смену старым.

Можно выделить каналы привлечения покупателей. В первую группу ЦА входят люди, которые увидели рекламу во Вконтакте или Инстаграм. Во второй группе будут покупатели, которые пришли от автодилера, с которым у «АвтоДом» заключено партнерское соглашение.

Методика 5W

Специалист по консалтингу М. Шеррингтон разработал метод сегментации, который называется 5W. Это специальная анкета из 5 вопросов, которая помогает лучше понять целевую аудиторию.

What? (Что?)	Что мы предлагаем клиенту? Сегментация по типу товаров. Пример: шипованные зимние шины, шины R55, шины «липучка»
Who? (Кто?)	Кто наши покупатели? Сегментация по типу потребителей. Пример: дети, подростки, мужчины, женщины
Why? (Почему?)	В чем заключается мотивация клиентов? Пример: купил новый автомобиль, теперь нужны зимние шины
When? (Когда?)	Когда совершается покупка? Сегментация по ситуации, когда совершается покупка. Пример: в ноябре перед началом зимнего сезона, летом после покупки автомобиля
Where? (Где?)	Сегментация по каналам сбыта. Пример: автодилеры, магазин автомобильных запчастей

Составляем портрет клиента

Портрет целевой аудитории дает точную характеристику клиентов. Представьте, что перед вами сидит потенциальный покупатель. Постарайтесь подробно описать его. Для этого используйте ранее собранную информацию: география, интересы, потребности, возраст, страхи и «боли».

Лучший способ объяснить, что такое портрет клиента — показать примеры. Допустим, вы — психолог-консультант, который выпустил информационный курс «Психология отношений».

Для продвижения продукта, нужно составить аватар ЦА — потенциальных покупателей информационного курса. Для этого представим конкретного покупателя.

Пример аватара клиента:

Мария, 34 года. Живет в Москве. Следит за трендами в одежде, хорошо одевается. Работает бухгалтером, заработная плата — 45 тысяч рублей. В разводе, есть дочь. Живет в двухкомнатной квартире, которую ей подарили родители на свадьбу (в 23 года).

Боль — не может найти мужчину. Страх — время идет, есть перспектива остаться одной с тремя кошками.

Чтобы составить точный аватар клиента, проведите опрос среди покупателей. Список вопросов можете взять из раздела выше. Читайте блоги и тематические сайты, общайтесь на форумах.

Зачем нужен портрет целевой аудитории:

• Составление оффера. При составлении аватара клиента, мы выделяем его проблему. Благодаря этом, можно составить предложение — оффер, который дает понять потребителю, что ваш продукт решит его проблемы.
• Проработка выгод. Зная своего клиента, можно выделить основные выгоды для клиента, которые выделяют продукт среди конкурентов.
• Определение ключевых триггеров. Изучив поведение целевой аудитории, можно выбрать триггеры, которые влияют на мотивацию к покупке.

20 вопросов для определения ЦА

Чтобы вам было проще составить портрет целевой аудитории, я приготовил список из 20-ти вопросов, на которые нужно ответить при определении клиентов. Например, вы можете использовать эти вопросы в анкетах или опросах.

1. Сколько лет потенциальным покупателям?

2. Какое у них семейное положение?

3. Уровень дохода потенциальных клиентов?

4. В какой сфере работают?

5. Есть ли у них хобби? Какие интересы?

6. Какие политические взгляды?

7. Какую музыку слушают?

8. На каком автомобиле ездят? И есть ли у них автомобиль?

9. Какой стиль одежды им более близок?

10. Есть ли у них ипотека или кредиты?

11. Где они чаще всего питаются: дома или в кафе?

12. Каким смартфоном пользуются?

13. Есть ли у них аккаунты в социальных сетях?

14. Ходят ли на тренинги и мастер-классы?

15. Какие вредные привычки и слабости есть у ЦА?

16. Живут в родном городе или недавно сменили место жительства?

17. Чье мнение учитывают при покупке товаров или услуг?

18. Как принимают решение о покупке?

19. Самые сильные страхи?

20. Подвержены ли эмоциональным и спонтанным покупкам?

Описываем клиентов — примеры целевой аудитории

Перейдем к примерам: определим целевую аудиторию для разных сфер бизнеса. Ваша задача — изучить эти примеры и понять логику анализа ЦА.

Пример №1: фитнес-центр

Представьте, что вы — владелец фитнес-центра, который открылся месяц назад. Нанимать маркетолога для продвижения — дорого. Поэтому, вы решили заняться раскруткой спортивного зала самостоятельно.

Первым делом, проведем анализ целевой аудитории:

• Кто наши клиенты: женщины и мужчины в возрасте от 18 до 35 лет.
• Вид деятельности: студенты, домохозяйки, офисные работники.
• Средний доход: от 15 до 45 тысяч рублей в месяц.
• Зачем: хотят накачать мышцы, привести себя в хорошую физическую форму.
• Когда покупают абонементы: обычно, зимой, за 5-6 месяцев до начала лета.
• Где покупают: приходят в фитнес-зал, оформляют заказы на официальном сайте.
• Интересы: спорт, путешествия. Слушают рок или рэп.
• Боль: не видно пресса из-за «пивного» живота, свисают бока.
• Страхи: бросит девушка/парень.

Пример №2: магазин женской одежды

Второй пример — розничный магазин женской одежды. Наша задача — изучить ЦА перед продвижением товаров в интернете.

После анализа аудитории, мы получаем следующие данные:

• Кто наши клиенты: девушки, возрастом от 19 до 27 лет.
• Вид деятельности: студентки, офисные работники, домохозяйки.
• Средний доход: от 15 до 30 тысяч рублей.
• Зачем: хотят хорошо выглядеть, обновление гардероба.
• Когда покупают одежду: в начале каждого сезона — первые месяцы лета, весны, осени и зимы.
• Где покупают: приходят в магазин, который находится в местном торговом центре.
• Интересы: читают модные журналы, подписаны на fashion-блогеров в Instagram.
• Боль: мало одежды в гардеробе, которая идеально подходят под текущий сезон.
• Страхи: не получится найти свой размер или фасон в магазине.

Пример №3: маркетинговое агентство

Теперь разберем пример бизнеса, который работает в B2B-сегменте. Представьте, что вы — владелец маркетингового агентства. Занимаетесь настройкой контекстной рекламы, продвижением в социальных сетях и SEO.

Проведем анализ целевой аудитории:

• Кто наши клиенты: предприниматели и лица, которые принимают решение (ЛПР). Возраст — от 25 до 55 лет. В основном, мужчины.
• Вид деятельности: руководители — владельцы компаний, заместители директоров.
• Средний доход: от 100 тысяч рублей в месяц.
• Зачем: привлечение новых клиентов в свой бизнес, повышение узнаваемости бренда.
• Когда заказывают маркетинговые услуги: запуск нового товара или направления.
• Где покупают: ищут подрядчиков в Google, Яндекс и социальных сетях; советуются с коллегами-предпринимателями.
• Интересы: читают деловые журналы (например, Forbes), смотрят видеоролики о бизнесе на YouTube, посещают бизнес-тренинги.
• Боль: перестали расти продажи.
• Страхи: из-за низких продаж, придется закрывать бизнес и идти на наемную работу.

Как привлечь ЦА: работа с потенциальными клиентами

Когда вы составите определите свою целевую аудиторию, нужно приступать к продвижению товаров и услуг. Для этого составьте отдельные рекламные объявления для каждого сегмента ЦА.

Для эффективного рекламного предложения требуется УТП — уникальное торговое предложение. То, что будет выделять вас среди конкурентов.

2 главных принципа УТП:

1. Конкретность. Покупатель должен понимать свою выгоду.
2. Уникальность. Предложение должно быть уникальным — не таким, как у конкурентов.

• «Купите роллы и получите 2 пиццы в подарок!».
• «Закажите установку пластиковых окон до 25 декабрая и получит ролл-шторы в подарок».
• «Купите товары на 5 000 рублей и получите скидку 20% на новый смартфон».

Экспертиза

Докажите свою экспертизу: например, если вы — маркетинговое агентство, то покажите примеры работ. Это повысит доверие аудитории к компании и поможет обосновать цену.

Отличный способ повышения экспертизы — создание блога. Пишите полезные статьи для целевой аудитории. Через эти материалы, вы сформируете образ эксперта в своей нише. Этот метод продвижения называется контент-маркетинг.

Пример: интернет-магазин продает браслеты ручной работы. На сайте есть блог, где контент-менеджеры публикует полезные статьи для покупателей: как выбрать браслет, процесс изготовления аксессуаров. Такие материалы повышают доверие покупателей к бренду — они могут посмотреть, как мастера изготавливают браслеты, прочитать мнение эксперта о том, как выбрать аксессуар.

Альтернатива текстовому контенту — видео. Создайте канал на YouTube и записывайте ролики о своем бизнесе. Общайтесь с целевой аудиторией, проводите вебинары и мастер-классы.

Программы и сервисы для изучения ЦА

Давайте рассмотрим основные программы и сервисы, которые помогут вам изучить и расширить целевую аудиторию.

Название сервиса	Краткое описание
Simpoll	Русскоязычный инструмент для создания опросов и форм обратной связи. Можно проводить голосования и тестирования. Есть функция экспорта результатов. Доступна мощная система фильтров.
Google Формы	Бесплатный инструмент для создания опросов. Можно выбрать типы вопросов: от текстовых полей до сеток и шкал. Есть интеграция с YouTube. Статистику ответом можно посмотреть в формате диаграмм.
Google Таблицы	Бесплатный аналог Microsoft Excel. В таблицы можно записывать результаты анализа ЦА. Есть поддержка формул.
Xmind	Программа для создания интеллект-карт (mind map). Цена инструмента — 129 долларов. Есть приложение для Android и iOS.
Google Тренды	Онлайн-инструмент, который поможет узнать изменения спроса аудитории к продукту за определенный промежуток времени. Есть раздел, где показана популярность запроса по регионам.
Яндекс.Метрика	Сервис, который позволяет отслеживать статистику сайта. Показывает информацию о посетителях: возраст, география, пол. Есть вебвизор — инструмент, показывающий поведение пользователя на веб-странице.
Яндекс.Вордстат	Сервис для подбора ключевых слов. Можно посмотреть интересы аудитории: узнать, какие запросы они вводят в Яндекс, когда ищут ваш продукт.
Google Analytics	Это аналог Яндекс.Метрики. Можно посмотреть подробную информацию о целевой аудитории: источники трафика, поведение на сайте.

Чек-лист: определяем целевую аудиторию за 30 минут

Обещанный бонус: чек-лист, который поможет вам определить целевую аудиторию. Сохраните, чтобы не потерять.

Источник статьи: http://marketing-notes.ru/celevaya-auditoriya