Пришло письмо на почту с названием «Витрина подарков»: что это, правда или развод?
Информация, если не решает все, то определяет многое. Специальные сервисы фактически мониторят пользователей, отслеживают все действия. Каждый переход по гиперссылкам, клики по кнопкам, копирование текста фиксируется. Некоторые проекты пошли еще дальше и внедрили новый механизм, когда интернет-магазины стали обмениваться покупателями, а покупатели — магазинами. С этого момента регистрируясь на одном сайте, клиент может получить письмо с предложением от бренда-партнера, например с названием «Витрина подарков». Единственное, не всегда понятно, правда это или развод и стоит ли этому верить.
Что это
Интригующие названия писем «Витрина подарков» – грамотная маркетинговая стратегия электронной торговли. Клиент регистрируясь в каком-либо интернет-магазине в дальнейшем обнаруживает у себя на почте письмо, которое сулит подарок. Видя такой текст, пользователи удивляются, поскольку информация адресована непосредственно лицу (указано имя пользователя), поэтому сообщение нельзя назвать просто рассылкой.
В письме «Витрина подарков» есть ссылка на сайт Flocktory. Многие скептически относятся к таким входящим, помня, что не регистрировались на сторонних ресурсах, а значит, у них не должно оказаться персональных данных. Такой процесс идет без участия самого лица.
Стоит ли верить
Здесь, как и в жизни срабатывает простой принцип «сарафанного радио». Все строится на обмене и общении. Данные из соцсетей + информация от ритейлеров, включая базы банков и международных платежных систем, помогают собрать максимум сведений о клиенте, объединить и создать действенную таргетинговую рекламу.
На самом деле все довольно просто. Благодаря условным обозначениям, разработчики контента видят, как себя ведет тот или посетитель, анализируют информацию о клиентах от своих партнеров и идентифицируя целевую аудиторию, изучая историю и действия на сайте. Далее идет в ход стратегия, когда интернет-магазины делятся покупателями, а покупатели — магазинами. От этого выигрывают обе стороны – повышаются продажи и доверие к товарам/услугам. Поэтому единожды зарегистрировавшись на какой-либо площадке, которая имеет отношение к Flocktory следует готовиться к потоку выгодных предложений и писем «Витрина подарков».
С ростом онлайн-продаж обмен информацией или «сарафанное радио» перешли в виртуальное пространство, которое практически стало угадывать желания клиента и предлагать товары, услуги с учетом личных запросов. Новый подход отражается в письмах приходящих на почту, что определяет уже само название «Витрина подарков».
Источник статьи: http://list-name.ru/pismo/s-nazvaniem-vitrina-podarkov.html
Ловец покупателей: как Flocktory зарабатывает на интернет-магазинах
Идею бизнеса Илья Айзен вынашивал еще со времен, когда работал консультантом в Booz & Company (в 2014 году ее поглотил PwC), где одним из его клиентов был глава российского представительства корпорации Brightstar, продававшей беспроводные устройства, американец Саймон Проект. «Где-то год мы работали вместе, поняли, что у нас есть общие ценности, и решили, что нам нужно вместе сделать бизнес», — вспоминает Айзен в интервью РБК. Около года партнеры по несколько раз в неделю встречались и обсуждали разные бизнесы: рассматривали и торговлю товарами для животных, и туристические сервисы. В итоге, анализируя проект по управлению рекламой и репутацией больших брендов в социальных сетях, Айзен и Проект заметили, что массив данных о пользователях из соцсетей можно по-новому использовать в электронной торговле. «Если объединить эти данные с данными ретейлеров, а также, например, банков и международных платежных систем, то можно получить информацию, используя которую делать более таргетированную рекламу, мотивируя клиента к покупке», — рассказывает Айзен.
Из консалтинга в торговлю
В апреле 2012 года Айзен и Проект на паритетных началах зарегистрировали ООО «ФрииЭтЛаст» (бренд Flocktory) и занялись разработкой сервисов, которые бы помогали интернет-магазинам повышать конверсию, привлекать покупателей и решать иные бизнес-задачи с помощью анализа больших данных. Вдвоем они потратили на разработку первого продукта несколько десятков тысяч долларов, однако этого было недостаточно — и в качестве инвестора к ним присоединился предприниматель Никита Евлахов, согласившийся вложить в проект $225 тыс. в обмен на 18-процентную долю. «На тот момент я знал Илью, видел его подход к делу, и мне нравилось, что он просчитывает все до копеек, — вспоминает Евлахов в интервью РБК. — Когда они продумывали проект, все было очень подробно просчитано со всеми цифрами, гипотезами и точными показателями, там не было моментов, где можно было сказать «по ходу дела разберемся». В число учредителей Flocktory также вошел ее первый сотрудник, аналитик Дмитрий Мацкевич.
К августу 2012 года Flocktory создала первый продукт и начала бесплатно предлагать его интернет-магазинам. «Это был виджет, который появлялся на сайте интернет-магазина после покупки: «Спасибо за покупку, мы вас очень любим, поделитесь ссылкой с друзьями, и, если они что-то купят, вы получите 15-процентную скидку на следующую покупку», — рассказывает Айзен. Через пару месяцев по отзывам клиентов стало понятно, что продукт действительно приносит новые заказы. «Тогда это была уникальная для российского рынка технология: чтобы после заказа человеку предлагалось поделиться опытом с друзьями в обмен на скидку, — рассказал РБК один из первых клиентов Flocktory, основатель интернет-магазина Mr. Kolgotoff Павел Доронин. — У нас произошел прирост выручки порядка 5% за счет реферального трафика» (когда один покупатель рекомендует сервис другому).
Помимо Доронина бесплатно протестировать продукт взялись еще 10–15 магазинов. С результатами их работы Айзен и Проект начали искать новых инвесторов. В октябре 2012 года основатели поехали в Киев на Investor Day Central and Eastern Europe и там нашли инвестора; в декабре 2012 года они закрыли первый раунд инвестиций. По словам Айзена, всю сумму — $1,5 млн — вложил фонд Виктора Фрумкина и Джона Куинна Digital Venture Partners (получить комментарии фонда РБК не удалось). Вскоре после этого, в 2013 году, Flocktory стала резидентом «Сколково». «Проект привлек своей сильной технологией и уникальностью, — рассказал РБК глава IT-кластера «Сколково» Игорь Богачев. — У нас до сих пор не появилось конкурирующих решений с аналогичной сильной командой».
Сейчас платформой владеет зарегистрированная на Кипре Flocktory Ltd. По данным кипрского регистра компаний, владельцами компании являются Илья Айзен и Саймон Проект (по 29,1% каждый), Никита Евлахов — 14,4%, Дмитрий Мацкевич — 2,4% и фонд Digital Venture Partners 25%.
Flocktory в цифрах
Около $1,8 млн — инвестиции во Flocktory
12 модулей для решения различных задач предлагает сервис
Около 250 интернет-магазинов являются активными клиентами Flocktory
Более 200 млн руб. выручки получил сервис в 2015 году
25 млн руб. чистой прибыли заработала компания за 2014 год
От 15 тыс. руб. до 200–300 тыс. руб. варьируется цена на один модуль Flocktory
Источник: данные компании, система «Контур «Фокус»
Клиенты в обмен на данные
В первый год Flocktory занималась в основном реферальным маркетингом. Компания предоставляла магазинам инструменты для управления «сарафанным радио» в онлайн-коммерции и параллельно анализировала полученные данные. С помощью виджета сервиса покупатель делился ссылкой в соцсетях и приводил новых клиентов в интернет-магазин. Интернет-магазин получал выгоду, а Flocktory — доступ к данным, на основе которых могла строить и тестировать новые программные продукты.
В начале 2013 года, когда стало ясно, что программа работает и приносит заказы, основатели Flocktory ввели плату за сервис. «Мы не знали, сколько денег брать с клиентов, поэтому вначале это были какие-то копейки», — вспоминает Айзен. Поначалу Flocktory брала фиксированную ставку за модуль — от 1,1 тыс. руб. в месяц для самых маленьких магазинов, у которых было около 100 транзакций в день, до более чем 100 тыс. руб. для крупных. Сейчас цена на каждый из продуктов формируется исходя из числа транзакций на сайте клиента и индивидуальных настроек. Одни компании платят Flocktory за количество привлеченных заказов, другие выплачивают комбинированную сумму за использование нескольких модулей с учетом всех настроек. «Иногда хорошо работает комбинация модулей, которая может стоить от 15 тыс. до 200–300 тыс. руб. в месяц — в зависимости от посещаемости сайта, сложности кастомизации, особенностей бизнес-процессов у клиента», — говорит Айзен.
В числе первых по-настоящему крупных заказчиков — компания «Связной» и французский онлайн-магазин одежды La Redoute. Позже к ним присоединились Ozon, Yves Roshes, LaModa, «Эльдорадо», «Техносила». За 2013 год сервис получил чуть менее 9 млн руб. выручки. Но число клиентов быстро росло, достигнув 2,5 тыс. компаний, поэтому во Flocktory решили сосредоточиться только на подрядах от самых крупных игроков рынка, с посещаемостью свыше 300 тыс. пользователей в месяц. Сейчас активно сервис используют около 250 компаний, каждую из которых сопровождает технический менеджер (всего в компании 50 сотрудников — две трети из них IT-специалисты). «Мы стали работать с более крупными клиентами, потому что лучше инвестировать в одного человека, чем в десять человек», — объясняет Айзен. «Если компания маленькая, то у них мало продаж на сайте, и такие решения просто не будут работать: у них будет мало трафика и конверсии», — объясняет основатель платформы в области реферального маркетинга Admify Лев Кангин.
За 2014 год, по данным системы «Контур Фокус», Flocktory получила 73 млн руб. выручки и 25 млн руб. чистой прибыли. В 2015 году выручка превысила 200 млн руб., говорит Айзен.
Сейчас у Flocktory 12 модулей, позволяющих решать самые разные задачи. Они увеличивают конверсию и мотивируют пользователей делать покупки, собирают отзывы и управляют ими, делают возможным обмен таргетированным трафиком через партнерскую сеть, а также персонализируют содержание сайтов под каждого пользователя, в том числе после его ухода с сайта. Каждый из этих модулей собирает новую часть пользовательских данных, которая позволяет компании строить все более «умные» продукты — например, определять, что покупатель, который в данный момент просматривает сайт, — не просто мужчина из Нижнего Новгорода, а мужчина, который в высокой степени заинтересован в выборе телевизора, чтобы предложить ему именно тот продукт, который он ищет. Кроме того, модуль позволяет просчитывать различные варианты поведения пользователя, мотивируя его сделать покупку. Сейчас в базе данных Flocktory имеются данные на 50 млн уникальных пользователей.
Что предлагает Flocktory
Модуль для сарафанного радио. После того как клиент сделал покупку в интернет-магазине, у него на экране появляется окно, которое предлагает поделиться ссылкой с друзьями в социальных сетях и, если они что-то купят, получить скидку на следующую покупку. Условия варьируются в зависимости от персональных настроек и поведения пользователя.
Модуль увеличения конверсии на сайте. Позволяет вступить в коммуникацию с пользователем еще до того, как он совершил покупку: например, при заходе на определенную страницу, в личный кабинет, или при клике на баннер ему предлагается зарегистрироваться или оставить email, чтобы получить скидку. Таким образом покупатель оставляет интернет-магазину свои данные, которые можно включить в рассылку и впоследствии конвертировать в продажи. Можно настроить геотаргетинг, чтобы предложения поступали только пользователям из определенных городов.
Автоматизированная система для сбора и управления отзывами. Модуль позволяет настраивать сценарий под каждого пользователя, например задать вопросы о товаре и магазине конкретному покупателю, мотивировать его оставить отзыв, а также показывать каждому пользователю на странице продукта отзывы, которые ему интересны. Аналитика также позволяет изучать проблемы, о которых сообщают пользователи.
Кроме продажи отдельных модулей Flocktory подключает клиентов к внутренней «экосистеме», которая дает возможность работать с пользователями, трафиком и поведенческими профилями через сеть, которая объединяет партнеров компании. Например, многие подключают модуль Exchange — систему закрытого партнерского обмена трафиком и данными между интернет-магазинами. «Если клиент купил что-то в магазине одежды, значит, он, скорее всего, уже не будет в ближайшие несколько недель покупать одежду. Но в этот момент мы можем ему предложить со скидкой товары из других категорий в партнерских магазинах», — описывает принцип работы Exchange менеджер по маркетингу магазина La Redoute Сергей Белов. По его словам, благодаря Exchange-модулю и модулю реферального маркетинга от Flocktory в La Redoute ежемесячно приходит по несколько тысяч заказов, или от 10 до 15% от общего числа новых покупателей. За это La Redoute платит Flocktory сумму, примерно сравнимую со средней стоимостью таких услуг по продвижению на рынке. Белов отказался назвать цифры.
Мировые планы
В 2015 году Flocktory открыла два зарубежных офиса — в Испании и Турции, а также несколько офисов в Европе по модели white-label — предоставив местным компаниям возможность использовать разработки под своим брендом. Сейчас у зарубежных подразделений Flocktory порядка 100 клиентов — по словам Айзена, на новом рынке компания работает только с крупным бизнесом.
Деньги на международную экспансию у Айзена и Проекта остались еще с первого раунда инвестиций. Партнеры планировали начать выходить на зарубежные рынки раньше, но в 2014 году эту идею отверг совет директоров, посчитав, что для бурно растущей компании выгоднее вложить максимум усилий в покорение российского рынка, чем растрачивать энергию сразу на несколько направлений. Сейчас Айзен сожалеет, что не настоял на своем. «Это была ошибка — мы потеряли год, — говорит предприниматель. — Если бы мы тогда сконцентрировали свои усилия на международном рынке, сейчас были бы еще сильнее». Из-за кризиса многие интернет-магазины в России закрылись, что обернулось потерями для компании, признается Айзен. Некоторые из крупных закрывшихся ретейлеров, например E5, «Белый ветер цифровой» или существенно сокративший обороты «Сотмаркет», были клиентами Flocktory. «Представьте, вы дали клиенту два месяца бесплатной работы, постепенно начали брать с него небольшие деньги, потом только стали брать с него цену, с которой вы зарабатываете, — а через шесть месяцев он закрывается, — рассказывает Айзен. — Вы потеряли не только те деньги, которые в этом месяце должны были прийти, а еще и те деньги, которые бы он платил следующие два года».
Несмотря на сложную экономическую ситуацию в стране, отечественный рынок электронной коммерции продолжает расти. По данным исследовательского агентства Data Insight, в 2015 году он вырос на 22% по сравнению с 2014 годом и достиг 806 млрд руб. Вместе с рынком растет и спрос на «умные» способы привлечения клиентов. По данным компании Retail Rocket, сегодня всего 8% от общего числа электронных магазинов в России используют технологии персонализации для привлечения клиентов. «Их число постепенно будет расти, что открывает возможности для развития подобных сервисов», — считает директор по маркетингу Retail Rocket Артем Казаков.
Источник статьи: http://www.rbc.ru/ins/own_business/21/03/2016/56eff3c79a79476ceb4ed5a7