Как составить праздничное коммерческое предложение
Праздник — время проявления заботы и внимания. Причём не только к родным и близким, но и к деловым партнёрам / клиентам — это отличный повод напомнить о себе и увеличить продажи.
Возникает вопрос: «Как это сделать эффективней всего?».
На самом деле хороших способов очень и очень много. Можно просто и быстро организовать, например, sms- и email-рассылку или использовать доступные offline-инструменты.
А можно выбрать альтернативный канал, сделать всё эффективно и серьёзно:
разработать специальное коммерческое предложение, приуроченное к празднику.
Вот этим мы с вами и займёмся. Ведь в процессе составления такого КП есть свои тонкости и нюансы. И их нужно учитывать, чтобы достичь максимально желаемого результата.
В статье мы рассмотрим ключевые точки «праздничного» коммерческого предложения, на которые стоит обратить пристальное внимание, — это оффер, дедлайн и призыв. Будет и много другой полезной информации
С прелюдией закончили. Приступаем к главному…
Две схемы задач «праздничного» КП
На самом деле, есть одна общая и прямая функция, практически, всех коммерческих предложений — продажа товара / услуги.
И есть косвенные «обязанности» КП, которые зависят, прежде всего, от степени осведомлённости адресата о вашей компании и продукте. В нашем случае — это активизация интереса и повышение лояльности.
Схематично это выглядит так:
| для новых клиентов: | для постоянных клиентов: |
| активизация интереса + продажа товара / услуги | повышение лояльности + продажа товара / услуги |
Почему мы об этом говорим?
Потому что получатель коммерческого предложения по той или иной причине не всегда готов сразу сделать заказ. Иногда он вообще не склонен совершать покупку: ни сегодня, ни завтра, ни когда бы то ни было (возможно, изменились обстоятельства и его интересует уже совсем другой продукт).
В таком случае «праздничное» КП:
- либо активизирует интерес — новый клиент будет знать, к кому обращаться, когда возникнет необходимость в вашем продукте;
- либо увеличит лояльность — постоянный покупатель мысленно нарисует вашей компании большой и жирный плюс в иерархии любимых брендов.
То есть не нужно посыпать голову пеплом и бранить последними словами коммерческое предложение, если в течение нескольких часов после его рассылки вы не заметили роста продаж.
КП выполняет ряд других важных функций, которые обладают накопительным эффектом и выстреливают чуть позже, чем вам бы этого хотелось.
Конечно, это в том случае, если коммерческое предложение, приуроченное к празднику, составлено грамотно (в противном случае вы сразу можете готовить хорошую кучку пепла и посыпать голову ещё до отправки КП клиенту).
Персонализация в основе эффективности
«Персонализация — одна из ключевых характеристик коммерческого текста. Потому что любое письменное обращение готовится или для конкретного человека, или для определённого представителя целевой аудитории».
Денис Каплунов,
«Бизнес-копирайтинг: как писать серьёзные тексты для серьёзных людей».
В идеале обращение к получателю коммерческого предложения должно быть именным:
Всю работу смотрите здесь.
Особенно это важно, когда речь идёт о «праздничных» КП.
Мы не будем сейчас говорить о непревзойдённой магии имени (согласитесь, вы скорее обернётесь, если услышите на улице своё имя, чем фразу в стиле «эй, вы»). Скажем только:
всем по душе именные поздравления — это своего рода демонстрация значимости для поздравителя + такие желанные ощущения собственной индивидуальности.
К сожалению, такой подход не всегда возможен. И это не повод опускать руки, а хороший предлог использовать различные приёмы персонализации. Например, установить ориентир на:
- возраст: «Заботливым папам малышей до 5 месяцев»;
- местоположение: «Только для жителей Святошинского района»;
- профессию: «Начинающий копирайтер, приветствую тебя»;
- и т. д.
Проще говоря, ваша задача — максимально сузить целевую аудиторию (если, конечно, нет возможности назвать получателя коммерческого предложения по имени).
А дальше вы делаете…
Чёткое и выгодное предложение
Это всем известный и тщательно продуманный оффер — предложение, от которого невозможно отказаться.
В канун праздника оффер должен:
- быть уникальным, чтобы расположить к себе клиента (а не шаблонным, допустим, «минус 10% на шариковые ручки», когда адресат только неделю назад получил от вас предложение «минус 10% на карандаши»);
- быть чётким и по-настоящему привлекательным («скидка 3% на все товары» не только вряд ли заинтересует ваших клиентов, но и может основательно испортить им настроение);
- быть тематически ориентированным (например, «новогодняя распродажа микроволновых печей Y: 8 пряников вместо 15», можно добавить чуть больше позитива, допустим, «все покупатели двуспальных кроватей Z получают подарокот Деда Мороза — ортопедический матрац X»).
Раскрывайте своё предложение с позиции выгод для клиентов: в заголовке, подзаголовке или в первом абзаце.
Приведём пример того, как мы делаем (хоть это КП не связано с праздниками, зато в нём хорошо просматривается приём перевода оффера в выгоды):
Всю работу смотрите здесь.
Как видите, всё просто и понятно. И это правильно — не нужно прыгать выше головы, стараясь удивить получателя КП своим неординарным творческим подходом («Секретный рецепт Вани Пупкина для всех покупателей электроплиты R», тогда как адресат понятия не имеет, кто это такой, да и вообще — он ненавидит готовить).
Доносите свою мысль чётко и прозрачно, даже если вам кажется, что это до боли скучно.
Ещё один важный момент:
всегда оправдывайте ожидания клиентов: если предложили — выполняйте в полной мере.
Это крайне ВАЖНО! Иначе вы рискуете испортить репутацию. И в результате — снизить поток клиентов.
Только представьте себе ситуацию, когда крупная сеть бытовой техники «кричит» во всеуслышание о сногсшибательных новогодних скидках «до минус 90%».
Вы находите время, чтобы выбраться в магазин. И что вы видите? Максимум, который смогли отыскать, — 5-процентная скидка на сковороду.
Разочарование, обида за зря потраченное время. И зарок больше никогда не реагировать на предложения этого бренда.
Must have «праздничного» КП — блок ограничений
Или дедлайн — главный ингредиент коммерческого предложения в канун праздника. Эдакий волшебный пинок, заставляющий получателя поторопиться с принятием решения (не откладывать в долгий ящик).
Блок ограничений может отражать три параметра:
- Время(наиболее распространённый и актуальный в преддверии праздника показатель): «Предложение действительно до 31 декабря 2017 года».
- Возможности: «Дополнительную скидку 10% получат 10 человек, которые первыми оставят отзыв на сайте»или «Акция действует только в интернет-магазине».
- Количество: «В акции „участвуют“ 10 смартфонов R».Кстати, а почему бы не использовать «тематические цифры», допустим «В акции „участвуют“ только 31 смартфон R», если речь идёт о предновогодней распродаже.
Помните знаменитую связку «потому что», когда объясняется причина столь заманчивого предложения (сравните: «акция действует до 10 февраля» и «акция действует до 10 февраля, потому что 11февраля — полное обновление ассортимента и завоз новой коллекции»).
праздник — это великолепный заменитель связки «потому что», ибо причина выгодного предложения очевидна.
Клиент может очень долго тянуть, например, с покупкой микроволновой печи, но, если ему действительно нужна эта бытовая техника, дедлайн заставит его поторопиться. Ведь, не прими он решение сейчас, выгода улетучится. А кто любит упускать выгоду?
Именно так работает блок ограничений.
Зажимайте клиента в определённые рамки и обязательно…
Призывайте к действию
Многие до сих пор считают, что коммерческое предложение должно скорее информировать клиента, чем призывать к действию (призыв, дескать, это удел текстов другого формата).
Такое мнение очень дорого обходится. Почему? Всё просто…
Сравните, когда вы, уходя с работы, оставляете своему сотруднику записку:
Вариант № 1. «Все нужные цифры в компьютере, аванс будет завтра».
Вариант № 2. «Все нужные цифры уже в компьютере — сделай отчёт до конца рабочего дня» (и добавить «иначе зарплаты не будет»).
Тот факт, что все нужные цифры в компьютере, — хорошо. При этом бросится ли сотрудник грудью на амбразуру, чтобы быстрее закончить отчёт? Вряд ли. Зато второй вариант подстегнёт его к нужному поступку.
Когда вы ждёте от человека конкретного действия, лучше так же конкретно сказать об этом, чем надеяться, что он сам догадается.
Так же с «праздничным» коммерческим предложением. Если вы просто рассказали клиенту, что можно воспользоваться выгодным предложением, он примет к сведению и… подумает об этом завтра.
Призывайте адресата к действию (не бойтесь использовать сильные и мотивирующие глаголы: звоните, пишите, закажите прямо сейчас и т. д.).
Всю работу смотрите здесь.
Скажите клиенту, что он должен сделать после прочтения вашего коммерческого предложения.
Подытожим
- Сделайте получателю КП чёткое и выгодное предложение по случаю праздника.
- Установите ограничитель.
- Призовите к конкретному действию
Это ключевые точки «праздничного» коммерческого предложения, на которые стоит обратить пристальное внимание.
Используйте все возможности — проявляйте инициативность в канун праздников и увеличивайте продажи тогда, когда многие владельцы бизнеса наблюдают спад потребительской активности.
И не забывайте про сердечные поздравления:
с наступающими праздниками, дорогие друзья, удачи вам в новом 2018 году и громких побед на бизнес-поприще.
Всегда ваш — коллектив Студии Дениса Каплунова.
Источник статьи: http://kaplunoff.com/blog/kommercheskie-predlozheniya/kak-sostavit-prazdnichnoe-kommercheskoe-predlozhenie-_new
event агентство Коммерческое предложение
TRIZ-RI Group
Нам необходимо разработать систему аттестации персонала
Разработаем 3 блока аттестационных заданий, каждый из которых включает 5-7 практических упражнений (проверяющих навык) и 10-13 квалификационных вопросов (проверяющих знание «предмета»)
Обсуждения-аналоги
Авторы
Здравствуйте! Меня зовут Данила.
Занимаюсь организацией и проведением мероприятий. Занимаюсь этим уже давно, но как частное лицо. Настал момент, когда мы с товарищем решили открыть компанию и переходить на новый уровень. Написал коммерческое предложение, прошу Вас оценить его с профессиональной точки зрения. За ранее приношу Вам горячие слова благодарности:)
Здравствуйте, дорогой Иван Петрович!
Мы предлагаем Вам обезопасить себя и своих сотрудников от ненужных проблем и потери времени, повысить уровень корпоративной культуры, а предстоящую рекламную кампанию сделать ярче.
Для начала, позвольте представиться.
Мы, Данила Лисица и Андрей Стрелин — организаторы мероприятий. У каждого из нас за плечами не одна сотня мероприятий, мы любим и ценим свою работу.
Не так давно мы открыли свою компанию — агентство событий «Легко». Направление деятельности компании – event management. Мы оказываем полный комплекс услуг по созданию корпоративных и массовых событий. Причем если первые направлены в основном на укрепление внутрикорпоративного духа (юбилей компании, календарные праздники), то вторые оказывают мощную поддержку рекламным и PR-кампаниям (открытие точки продаж, презентация продукта или услуги, пресс-конференция).
Процесс подготовки утомителен, а результат непредсказуем – это сложно!
Процесс подготовки мероприятия своими силами связан с решением широкого круга задач. Начиная с формулирования четкой цели события, разработки сценария и заканчивая урегулированием вопросов логистики и безопасности гостей мероприятия. Множество проблем, каждая из которых требует решения и времени. А роль корпоративного или внешнего мероприятия для компании довольно велика и ошибка может стоить дорого.
А просто выбрать – это легко!
Агентство событий «Легко» готово взять на себя решение вопросов по организации мероприятия для вашей компании:
- мы учитываем цель события и корпоративную культуру компании
- анализируем ваши пожелания и оптимизируем бюджет
- изучаем опыт ваших прежних мероприятий и готовим для вас несколько предложений на выбор, вам остается просто выбрать.
Далее мы все делаем сами, представляя Вам отчет с результатами нашей деятельности на каждом этапе подготовки мероприятия. Вы продолжаете контролировать процесс, но круг Ваших задач при этом сужается. Это значительно экономит Ваше время, силы и самое ценное – вашу нервную систему, а наш опыт помогает добиться поставленной цели, избегая ошибок.
Стоимость НЕ будет отличаться.
Стоимость мероприятия в нашем исполнении НЕ будет сильно отличаться от стоимости при самостоятельной подготовке. Со многими артистами, подрядчиками и площадками у нас партнерские отношения. Каждый из них профессионал, который ценит свой труд и перспективы плодотворного сотрудничества. Эта возможность помогает нам оптимизировать бюджет мероприятия, не экономя на качестве услуг.
И все-таки, сколько стоит?
Бюджет мероприятия формируется из нескольких составляющих:
Площадка + Питание + Аудиовизуальное оформление + Программа + Транспорт, проживание + Безопасность + Продакшн + Маркетинг + Деятельность агентства = Бюджет
Если учитывать все эти составляющие, то среднюю стоимость мероприятия можно подсчитать из соотношения XXX рублей на человека.*
Сотрудничество с нами поможет Вам:
- Сэкономить Ваше время (мы возьмем на себя хлопоты, связанные с решением всех творческих и технических вопросов)
- Сэкономить Ваши деньги (благодаря имеющимся контактам, мы сможем предложить Вам оптимальный вариант подготовки и проведения мероприятия)
- Качественно подготовить и провести мероприятие
Мы готовы предоставить варианты проведения мероприятия для Вашей компании.
Просто напишите нам или позвоните, а потом просто выберете!
Были рады знакомству.
С уважением, Данила и Андрей
Агентство событий «Легко»
* Мы привели пример средней стоимости. Естественно, случаи бывают разные и для компании в 50 человек пригласить на вечер группу «U2» выйдет дороже.
Уважаемый Данила!
0. Хорошее визуальное разбиение пунктов, подзаголовки, буллиты, короткие абзацы, объем текста (можно разместить на 1 странице) — Ваши плюсы.
1. Ваша с товарищем подпись под вроде бы официальным документом вызывает ощущение детского стишка
Мы два брата,
Из яйца.
Если Вы идете на официальный контакт — то и подписаться надо с фамилиями. Если на неформальный — тогда и всё обращение нужно выдержать в другом стиле.
2. «учитываем цель события» — значит, упомянем эту цель при использовании стандартного сценария. Лучше «подчиним всё мероприятие поставленным Вами целям и задачам» или «предложим Вам на выбор ___ сценариев мероприятия, максимально отвечающих поставленным Вами целям».
3. Любые прилагательные и наречия типа «качественно» или «профессиональный» нужно заменять на более конкретные/представимые/фактические описания
Не «Качественно проведем мероприятие», а
«Проведем мероприятие так, что
— про него напишут как минимум ___ местных газет
— снимут репортажи ___ телекомпаний
— Ваши сотрудники запомнят его на долгие годы
— Ваши конкуренты обзавидуются
Не «настоящие профессионалы», а
— имеют ___-летний опыт организации мероприятий для таких фирм, как.
— неоднократно организовывали выступления таких звезд, как.
— за последние ___ не имели на своих мероприятиях никаких форс-мажоров
Источник статьи: http://www.triz-ri.ru/forum/mess.php?ntk=14409