Обмен
Превышаем ожидания
Ответьте честно на вопрос: «Вы дружите с человеком, который вам неинтересен, у которого вам нечему научиться, который вас не понимает и не поддерживает?» Уверена, что нет. Мы дружим только с теми, кто нам может что-то дать в духовном или душевном плане. И искренне считаем, что духовный обмен – это неиспользование другого человека, а вот, если ты заинтересован в друге материально, будь то он выручает в деньгах, у него можно одолжить машину, или у него есть связи и через него можно решить проблемы, то это уже дружба неискренняя, это использование.
Сегодня я не собираюсь рассуждать с точки зрения морали. Я хочу рассказать про суть обмена, а в конце о том, как эти знания можно использовать в жизни и в бизнесе.
- Односторонний обмен
- Неравноценный обмен
- Равноценный обмен
- Обмен с превышением ожиданий
Это когда один дает другому что-то равное по ценности тому, что другой дает взамен. Это обмен, к которому мы все интуитивно стремимся. Казалось бы, вот она золотая середина – баланс равен нулю и все отлично. Возможно, если бы не существовал четвертый вид обмена – с превышением ожиданий.
Обмен с превышением ожиданий.
Это обмен, когда оба участника обмена взаимно договорились о равноценном обмене, но в финале один из них добавляет еще чуть-чуть ценности к своему объекту обмена. Это постоянно используется в маркетинге. Например, вы купили ребенку куртку в магазине по вполне устраивающей вас цене – равноценный обмен.
Источник статьи: http://www.csb-mirena.ru/blog/yuliya_igoshina/obmen
Виды обменов. Как постоянно расти?
Понимание законов вселенной и следование им приведёт вас к успеху и постоянному росту, а пренебрежение ими — будет способствовать уменьшению вашего влияния и благосостояния.
Во вселенной существует принцип, применение которого гарантирует рост и расширение в любой деятельности и организации. Он заключается в том, каким способом вы ведете обмен во всех ваших взаимоотношениях: с близкими, с клиентами в бизнесе, с читателями, с авторами, с друзьями.
Посмотрим на определение: обмен — акт получения объекта с передачей чего-либо взамен, передача каких-то объектов из одного места в другое с обратным переходом других объектов из второго места в первое.
Все отношения между людьми, то ли бизнес, то ли любовь, то ли дружба, построены на обмене.
Кто-то может возразить, что к дружбе и любви это не относится, эти понятия априори бескорыстные. На самом деле обмен происходит даже в самых бескорыстных вещах.
Гениальный американец Рон Хаббард еще в 1973 году описал уникальную систему управления жизнью человека. Хаббард описывает 4 вида обмена, участие в котором может как разрушить Вашу жизнь и карьеру, так и сделать человека успешным и счастливым.
Первый вид обмена называется криминальным. Криминальный обмен — один из самых любимых видов обменов в России, когда человек только получает и берет, а в замен абсолютно ничего не отдаёт. Любовь к «халяве»- один из примеров таких видов обменов. Криминальный обмен – это такой обмен, при котором человек только постоянно забирает, забирает, забирает и ничего не дает взамен. Получает что-то от других и ничего не отдает. Криминальный вид обмена разрушает благую, положительную карму навсегда.
Так а что тогда нужно делать? Всегда делать взаимообмены. Например, знакомый или незнакомый человек дал Вам совет, который помог Вам, найдите возможность лично и щедро отблагодарить этого человека. Не отблагодарили? Сделали криминальный обмен. Криминальные обмены главная причина нулевого сдвига. В России вообще почти не принято благодарить, принято воспринимать все как должное-но это и есть криминальный обмен. Криминальный обмен-это прямое обесценивание данных Вам благ.
Дальше идёт неравноценный обмен. Получили что-то, а отдали намного меньше. Тоже довольно разрушительно для кармы, отношений и денег. Это второй по популярности вид обменов в России. Не сильно отличается от криминального обмена.
Третий вид — равноценный или честный обмен. Человек получил и взамен отдал столько же. Например, пришёл в магазин, взял продукты — отдал деньги. Такой тип обменов не ведёт к росту, но и плохого тоже ничего не даёт.
А теперь самое главное! Обмен с превышением! Важнейший обмен! Это то, что определяет – будете вы расширяться или нет! Если такого обмена у вас нет – вы годами будете делать любые техники и практики, а все будет без толку.
Рон Хаббард писал: «Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, — это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это… это ключ к расширению и головокружительному успеху».
Обмен с превышением – это когда Вы даете то, что надо и еще немного больше. Это нечто более ценное, чем деньги. Люди и компании, которые работают по типу обмена с превышением, процветают. Всегда стремиться отдавать как можно больше. Недавно у меня был день рождения, и моя подруга Настя кроме обычных подарков, устроила мне потрясающий сюрприз, — мне утром привезли красивущие шары и вкусный сыроедческий торт! Она сделала больше, чем я даже могла ожидать, сделала больше, чем просто подарок — она создала обмен с превышением.
Обмен с превышением. Всегда и как можно чаще делайте такие обмены. Всегда отдавайте больше, чем Вы получили. Только тогда и будет рост. Везде, где только можно совершайте обмены с превышением, везде где только можно давайте чаевые. Человек Вас угостил одним яблоком? Угостите его взамен, к примеру, связкой бананов. Только обмены с превышением и дают залог финансового роста. Пока Вы этого не поймёте, и не начнёте БлагоДарить везде, где только можно с превышением, шансов вырасти — нет.
В межличностных отношениях люди автоматически тянутся к тем, кто предоставляет обмен 4-го типа.
А теперь о том, как использовать эти знания: ведь самая ценная и значимая информация не имеет никакого смысла, если она пластом лежит в вашей голове и идеи не претворяются в жизнь.
Если для вас что-то делают — отвечайте благодарностью и делайте что-то в ответ. Если вы получаете ценную информацию — благодарите источник или автора. Старайтесь для ваших клиентов в бизнесе. Старайтесь для ваших любимых. Делайте всегда много хорошего для других!
В бизнесе с HeyDay мы кладём каждому клиенту в подарок два пакетика эликсиров. В своем телеграм канале я делюсь полезными книгами, ссылками, сервисами – это один из способов моего отдавания. Если мне нравится в каком-то салоне или магазине – я записываю про них сторис и делаю отметку их профиля – я знаю, что к ним точно от меня придут клиенты. А, например, знаю таких блоггеров, кто бесплатно никогда никого не отметит.
Если у вас есть муж или парень – готовьте ему вкусно и много, даже если они не ожидают, я, например, люблю готовить для любимого человека, даже если это надо делать в 6 утра, и почти всегда кладу ему в рюкзак еще какой-нибудь бонус в виде свежевыжатого сока, кокосовой воды или орехового батончика. Если у вас есть девушка — радуйте ее без повода. Благодарите за вкусный ужин! Если вы поедите вкусно, и уйдете молча не поблагодарив — это будет криминальный обмен. А как в той ситуации создать обмен с превышением? Принести цветы! Похвалить еду!
Мои подписчики обращаются с вопросом в директ или просьбой помочь с их проблемой, и часто остаются приятно удивлены моей вовлеченностью: я отвечаю подробно и участливо, даже делаю мини консультации)) Я ОТДАЮ. Я это знаю. Я правда много отдаю. И, наверное, поэтому мне так много приходит благ.. которые я очень ценю 🙂
Подведем итог и сделаем выводы по применению:
Итак, есть способ заработать деньги и хорошее к себе отношение – жить и работать по типу честного обмена.
Есть два способа потерять заработок и доверие – принять участие в криминальном или частичном видах обмена.
Есть способ жить и работать, купаясь в любви, деньгах и славе. Этот способ называется обмен с превышением.
Источник статьи: http://aliyadaily.ru/vidy-obmenov-kak-postoyanno-rasti/
Как создавать хорошие отношения с Клиентами, чтобы они хотели вести с вами бизнес?
По результатам опросов, 67% всех потерянных клиентов — это люди, которые жалуются на недостаток интереса и заботы со стороны продавцов. Очевидно, что продавец должен знать свой товар, поэтому его редко допускают до клиента, если он «не выучил» технические характеристики того, что продает.
В некоторых случаях начало работы продавца или окончание его испытательного срока связывают с безупречным знанием этих характеристик товара. В результате, когда продавец приступает к продаже, он обрушивает на покупателя эти знания, при этом клиенту становится скучно. Он покупает не товар, а решение своих проблем, выгоду. Если покупателю необходим презентуемый товар, то покупка состоится. В остальных случаях шансы продавца невысоки. Сообщение, основанное на эмоциях, эмоционально же и воспринимается.
Отсюда возникает вопрос: « Как добиться того, чтобы клиент, едва взглянув на товар, сразу его купил? » Есть хорошее решение — наладить с человеком живое нормальное общение и договориться, чтобы он купил с желанием.
Один из главных секретов продаж — это умение продать товар/услугу не с помощью манипуляций, а при помощи такого общения с человеком, при котором он осознавал бы, что именно купил.
Нужно продавать не просто «набор характеристик», а эмоцию, позитив. Необходимо ненавязчиво подходить к этому и привнести в продажу элемент заботы — выяснить у человека, что именно он хочет получить. Не стоит ограничиваться двумя-тремя банальными вопросами: «Вам чем-нибудь помочь?», «Вам что-нибудь показать?», т.к. ответы на них могут быть самыми разными, иногда абсолютно не теми, которых ждут продавцы.
Искусство продавца заключается в том, чтобы не допустить мысль клиента: «Сейчас начнет петь об уникальности товара». Продавец может сказать: «Вы не обязаны у меня что-то покупать». Это не шаблонное предложение, а искреннее желание помочь человеку. Контакт будет дружественным и комфортным, если покупателю не будут давать слишком большой объем информации. Клиент должен захотеть с вами общаться, а не мечтать о том, чтобы скорее отвязаться от вас. В этом также заключается искусство продаж, потому что продажи по своей сути — это приятное общение и взаимовыгодный обмен.
При попытке продавца скрыто повлиять на клиента возникает фальшь и недоверие — и продажа однозначно не состоится. Более того, отношение к продавцу резко станет негативным. Стоит искренне общаться с потенциальными покупателями.
Много ценных советов по этому вопросу дает технология Хаббарда. Большинство продавцов совершают продажи интуитивно, неосознанно, а в этом случае нет постоянства, одноразовый успех не закрепится.
Рон Хаббард описывает несколько видов обмена: криминальный, неравноценный, равный, обмен с превышением.
Обмен — это двусторонний поток.
Криминальный обмен — это односторонний поток, в случае, когда продавец забирает деньги и не предоставляет ни услуги, ни товара.
Неравноценный обмен — это случай, когда клиент оплачивает услугу или товар, а продавец предоставляет продукт в неполном объеме или некачественно.
Равный обмен — самый понятный. Клиент заплатил — продавец предоставил.
Последний вид обмена, обмен с превышением , может сделать клиентов вашими друзьями. Суть этого обмена в предоставлении клиенту большего, чем он ожидает. Приветствуется делать это неожиданно. К примеру, девушка в магазине покупает косметику, и ей дарят пробник известных духов. Всего лишь пробник, но это подарок и неожиданно полученный, поэтому создает позитив. Это пример продажи с эмоциями — клиенту будет очень приятно получить что-то сверху. Таким образом, продается не товар, а эмоция.
Человеку в разных компаниях могут говорить об одних и тех же свойствах продукта, но он никогда не забудет, какие эмоции он получил. Он сразу вспомнит, где о нем заботились. А на высказывание клиента, что это включено в стоимость, всегда можно ответить: «Этот продавец заложил и предоставил, а другие заложили, но не дали!» Большинство людей с удовольствием принимают подарки, им это очень приятно.
Обмен с превышением не нужно считать бесплатной раздачей товара налево и направо. Наши клиенты на рынке не привыкли еще к обмену с превышением и порой думают, что в этом есть какой-то подвох. Подвоха нет, это забота и приятная эмоция, которую дарят клиентам, чтобы создать дружественные с ними отношения. Всегда будут те, кто скажет: «Ерунда все эти ваши обмены и забота». Здесь можно привести яркий пример. Директор обувной фабрики отправляет менеджера в Африку промониторить рынок. Менеджер звонит директору в тот же день и говорит, что обувь здесь никому нужна, т.к. здесь жарко и все ходят босиком. Директор отправляет другого менеджера, тот перезванивает и говорит: «Срочно отправляйте 3 контейнера, здесь все босые и никаких конкурентов!»
Всегда найдутся скептики и всегда будут те, кто прислушивается к опыту других людей. Если все делать «как все», то и получите то же, что имеют все. Посмотрите, какие варианты «обмена с превышением» вы можете начать осуществлять прямо с завтрашнего дня. Это станет ключом к долгосрочному сотрудничеству с вашими клиентами!
Источник статьи: http://mlm-planet.net.ua/articles/obrazovanie/osnovy_mlm/kak_sozdavat_xoroshie_otnoshen.html
Естественный закон расширения бизнеса
Сегодня я хотел бы рассказать об одном естественном законе расширения бизнеса, да и не только бизнеса. Этот закон применим также и для карьерного роста, и для создания по-настоящему приятной личной жизни.
Как я уже упоминал в своей статье про деньги, деньги – это не зло и не добро, это просто деньги. Проще всего их сравнить с энергией, которая может использоваться как для разрушения, так и для созидания. И это зависит только от целей.
Когда-то я изучал книгу Филиппа Котлера «Основы маркетинга», достаточно большой и основательный труд. Насколько я знаю, это один из основных учебников, по которому обучаются маркетингу в высших учебных заведениях. Да, по этому предмету так много разной литературы, что даже создается некоторое замешательство по вопросу, что же это такое. «Маркетинг – это нахождение, разработка, упаковка и продвижение товара на рынок» (словарь современного менеджмента).
Так вот, в этой очень умной книжке есть такое красивое понятие «эластичный маркетинг», которое подразумевает под собой такую очень простую вещь, как цикл жизни продукта.
- Рост спроса.
- Насыщение спроса.
- Спад спроса.
Проще говоря, на какой-либо продукт сначала спрос растет, потом доходит до насыщения и после этого сходит на нет.
Я помню, что когда я это читал, у меня возникло недоумение и ощущение, что эта идея очень сильно притянута за уши и очень слабо привязана к практике бизнеса. И уж точно, она не отвечает на те вопросы, которые обычно волнуют бизнесмена. Например, почему у «Кока-колы» этот цикл все продолжается и продолжается и, все еще не выйдя на максимальный спрос, так и продолжает расти. То же самое происходит и с «Макдональдсом». А некоторые, очень неплохие продукты и услуги, исчезают практически сразу, так и не развившись по-настоящему.
Можно задать вопрос еще более прямо: «Как добиться того, чтобы бизнес продолжал расширяться?» Согласитесь, получить ответ на этот вопрос стоит больше, чем несколько толстых и очень умных книжек.
Так вот, мне повезло, и я нашел ответ на этот вопрос у классика американского менеджмента Л. Рона Хаббарда в его работе «Обмен, доход организации и зарплата сотрудников», написанной 10 сентября 1982 г . Приведу Вам выдержку из этой работы.
«Можно выделить четыре состояния обмена.
Во-первых, рассмотрим группу, которая собирает деньги, но не предоставляет ничего в обмен. Это называется надувательство. Это состояние «обмена» у грабителей, а также у правительств, сотрудников налоговой службы и прочих криминальных элементов.
Второе состояние – это состояние неполноценного обмена. Группа принимает заказы и плату за товары и затем предоставляет их не полностью, или они худшего качества, чем те, что были заказаны. Это называется «обсчетом» или «залезанием в долги», потому что задолженность группы по услугам или товарам становится все больше и больше.
Третье состояние известно, с точки зрения закона и в деловой практике, как «честный обмен». Человек принимает заказы и деньги и предоставляет в точности то, что было заказано. Большинство процветающих компаний работает на основе «честного обмена».
Четвертое состояние обмена не является обычным явлением. Его можно назвать «обмен с превышением». Это не значит, что человек дает вдвое больше товара, чем клиент оплачивает, или предоставляет бесплатные услуги, – это значит, что он предоставляет нечто более ценное, чем деньги, которые были получены за это. Например: группа продает бриллианты; поступает заказ на бриллиант средней ценности; группа поставляет голубой бриллиант, ценность которого выше средней. Они, кроме того, доставляют его быстро, и при этом вежливы и внимательны.
Вы можете мне не поверить, но доход организации и зарплата штатных сотрудников зависят от того, какой из четырех видов обмена, приведенных выше, осуществляется (а) организацией или группой или (б) сотрудником группы.
Если в ходу обмен первого типа, то доход иссякнет окончательно, причем настолько окончательно, что вы даже не поверите. Хотя по телевизору и в кинофильмах нам пытаются доказать, что грабеж – единственный способ разбогатеть, это не правда. Те, кто этим занимается, – кем бы они ни были: грабителями, мошенниками из корпораций или правительств – недолго протянут. Чем больше группа, тем дольше она разваливается, но она точно развалится. И тот, кто только берет, но ничего не дает, очень быстро кончит полным крахом во многих областях.
Второе состояние, неполноценный обмен, может поддерживать группу или отдельного человека на плаву только ограниченное время. Конечным результатом явится болезненная потеря статуса или должности и, вне всяких сомнений, дохода. Многие «страны третьего мира» и даже более крупные страны находятся в настоящее время в этом незавидном положении. Они берут, но, по сути, не производят и не поставляют. Это суть инфляции. Среди безработных полно таких личностей.
Третье состояние «эквивалентного обмена» приводит к достаточно стабильному прогрессу. Оно считается «честным», социально приемлемо и полностью соответствует закону. Однако не гарантирует ни расширения, ни развития группы, ни благополучия отдельного человека. Этого едва достаточно, чтобы чувствовать себя комфортно.
Четвертое состояние является предпочтительным. Я издавна старался и сейчас стараюсь работать, находясь в этом состоянии. Достигайте изобилия в производстве и попытайтесь предоставить продукт лучшего качества. Чем ожидается. Предоставляйте и. конечно, получайте плату, но предоставляйте продукт лучшего качества, чем было заказано, и в большем объеме. Всегда старайтесь написать рассказ лучше, чем было заказано. Всегда старайтесь предоставлять и предоставляйте лучший продукт, чем от вас ожидали.
Этот четвертый принцип почти не известен в бизнесе и в искусстве. Тем не менее, это ключ к расширению и головокружительному успеху».
Я когда-то сам узнал об этих 4-х типах обмена на одном из семинаров по маркетингу и сразу же стал внедрять 4-ый тип в своих компаниях. Действительно, он работает так же, как законы гравитации или законы Ньютона в физике. Как я применял эти данные в своих компаниях, я расскажу чуть позже. Сначала я хочу привести несколько примеров и собственных наблюдений.
Итак, первый тип обмена – «грабеж». Вы наверно замечали, что в среде бандитов очень высокая смертность. Или взять, например ГАИшника, берущего взятки (кстати, они не все этим занимаются, и мне было приятно встречать исключения). Как правило, это больные и несчастные в личной жизни люди. Если интересно, можете у них спросить про жизнь.
Второй тип обмена – «обмен с недостачей» или «мошенничество». Сюда можно отнести Мавроди с его акциями «МММ», который потом скрывался и жил до ареста в небольшой двухкомнатной квартире. Сюда же можно отнести Ходорковского с его печальной историей (она, правда, еще не закончена, но веселой она вряд ли станет). Ну, а на уровне компании сюда относится сотрудник, не выполняющий или плохо выполняющий свои обязанности. Итог такой работы известен.
Третий тип обмена – «нормальный». Его можно наблюдать в большом количестве компаний и организаций, например, когда Вы покупаете обычную буханку черного хлеба по нормальной цене. И действительно, Вы можете увидеть, что такие организации как-то существуют (например, всевозможные маленькие магазинчики, киоски и палатки), но при этом они не расширяются.
Четвертый тип обмена – «обмен с превышением». Я специально хочу дать побольше примеров на этот тип обмена, чтобы Вам было легче и интереснее найти то, что Вы бы могли применить в своей деятельности.
Один из запомнившихся мне примеров 4-го типа обмена – это то, как молодая авиационная компания в Арабских Эмиратах получила около 60% национального рынка международных перелетов. Очень простое и оригинальное решение сразу же вызвало любовь пассажиров. Эта компания предложила своим пассажирам 1 день бесплатного проживания в одном из лучших отелей того города, куда летит пассажир. При этом я подозреваю, что они смогли договориться с отелями, чтобы для их компании эта услуга ничего не стоила. Так как человек редко приезжает на один день, и так как менять отель лениво и хлопотно, большинство остается в этом же отеле, в чем и заинтересованы их владельцы.
Компания «Кока Кола». Интересно, что когда я упомянул эту компанию в начале статьи, я сам задумался, а как она осуществляет 4-й тип обмена? И сразу же я вспомнил, как меня порадовали на улицах Санкт-Петербурга красивые урны с надписью «Кока-Кола». Помимо этого можно добавить, что красные раскрашенные холодильники «Кока-колы», которые можно увидеть практически во всех магазинах и магазинчиках, палатках и киосках, достаются этим магазинчикам ну на очень льготных условиях. А покупателям это дает возможность выпить этот напиток (да и не только этот) всегда охлажденным, что, согласитесь, очень актуально в жару.
В хороших ресторанах можно встретить традицию, что пока Вы ждете заказ, Вам выносят маленькое вкусное блюдо. Называется это, по-моему, «комплимент» и подается Вам, как правило, «в подарок от нашего шеф-повара».
В компании «Рибок», когда Вы покупаете кроссовки, Вам бесплатно предлагают пару белых носок в благодарность за Вашу покупку.
Продолжать приводить примеры можно очень долго. Но мне хочется, чтобы Вы сами посмотрели вокруг, и нашли для себя подтверждения этих правил в жизни. Тогда эти данные станут по-настоящему Вашими, и Вы легко найдете, как их можно применить к своей деятельности.
Могу только добавить от себя, что когда я ввел в своей компании 4-й тип обмена, дела очень быстро пошли вверх. Мы в нашей компании постарались каждому покупателю кондиционера давать какой-нибудь подарок, при этом еще снабжали этими подарками своих дилеров. Очень популярны были майки ярко-желтого цвета, на которых было написано «Зимой тепло, прохладно летом. Спасибо Тошибе за это».
Хорошей и плодотворной Вам недели!
 |