Как правильно продать праздник

Как искать клиентов и продавать праздники

Часть: 3 Первые продажи

В этой статья я расскажу как искать клиентов и продавать праздники. Опыта за 8 лет работы в праздничной индустрии хватает и пора им поделиться.

Хотя изначально я планировал сделать основным направлением деятельности проведение свадеб, но вышло так, что мы активно стали продвигать детские мероприятия и корпоративные праздники. К ноябрю 2008 года мы уже начали сотрудничать с артистами, знакомились с площадками, разрабатывали программы и готовые пакеты предложений.

На тот момент у нас было несколько маркетинговых инструментов для поиска клиентов. Это холодные звонки, сайт, группа вконтакте и один не очень «порядочный инструмент» — мой друг работал в крупном event-агентстве и он сливал клиентов компании за небольшое вознаграждение. (На войне все средства хороши!)

К тому времени я неплохо освоил seo-продвижение и мой сайт вышел на хорошие позиции в Yandex. Сайт начал продавать. Кстати, создание сайтов и их продвижение в поисковиках стало для меня настоящим хобби. Мне очень нравится видеть результат своей работы, когда страницы сайта вылезают на первых местах в поисковиках среди сайтов крупнейших компаний. Теперь уже не самых крупнейших. Продвижение сайтов, помимо хобби, еще является одним из источников моих доходов. Их у меня несколько, чуть позже я обязательно расскажу о них подробно.

Мой первый клиент был именно с сайта. Это был маленький детский праздник за 1500 рублей, чистый доход составил 200 рублей. Это была не просто продажа, это бы первый доход моей собственной компании, это как с парашютом прыгнуть, как в лотерею выиграть.…… Это было круто. С того момента я знал, что все у меня получится и мне больше никогда не придется работать на кого-то.

Как продавать праздники

Очень важно быть профессионалом своего дела. Развивайтесь в своей сфере, изучайте конкурентов, следите за новыми тенденциями и трендами. Перед началом продаж у Вас должны быть конкретные предложения, идеи и готовые пакеты. Обязательно постоянно развивайте базу поставщиков и подрядчиков, лично знакомьтесь и встречайтесь с ведущими, изучайте их портфолио. При телефонных переговорах Вы должны четко озвучивать стоимость и условия работы на Ваши стандартные услуги, уметь разрабатывать коммерческие предложения и составлять сметы. Пока еще Ваша база подрядчиков формируется и будет непросто быстро составить предложение, но со временем у Вас появятся наработки, шаблоны и готовые пакеты, которые можно будет быстро редактировать в зависимости от пожеланий Вашего клиента.

Важным моментом продажи услуги в Event-индустрии это личная встреча. Сделки заключаются только при личном контакте. Исключения есть, но редко. Все Ваши переговоры с потенциальными клиентами должны быть нацелены на договоренность о встрече. Встреча — 50 % успеха. Перед встречей с Заказчиком обязательно необходимо подготовиться. Это может быть презентация Ваших основных услуг или конкретное предложение, если Вы получили достаточно информации от клиента при первичных переговорах по телефону.

На встрече важно помнить, что в первую очередь Вы продаете себя, а уже потом услуги своей компании. Клиенту Вы обязаны понравиться, он должен Вам полностью доверять, независимо от вида обсуждаемого мероприятия.

Сфера праздничных услуг — одно из самых сложных направлений бизнеса, но если научиться слышать и понимать своего клиента, каждая встреча будет заканчиваться подписанием договора.

Продаем свадьбы

Свадебный бизнес, наверное, самый сложный, но в то же время самый интересный и прибыльный вид деятельности праздничного агентства. Бюджеты бывают просто огромными. А чем выше бюджет свадьбы, тем выше Ваш заработок.

Комиссия свадебного агентства обычно составляет 8-10 % от бюджета мероприятия. Но это не единственный Ваш доход. При работе с подрядчиками, которых Вы привлекаете на свои свадьбы, всегда согласовывайте Ваше агентское вознаграждение (10 – 15 %). Это и есть основной заработок свадебного агентства. Не рекомендую делать наценку на продаваемые услуги. Реальную стоимость услуги очень легко можно проверить, а это не очень хороший вариант для Вашей репутации.

Этапы продажи свадеб в Вашем агентстве могут быть свои, но для примера перечислю наши:

1. Потенциальный Заказчик обращается в наше Агентство
2. Менеджер консультирует, отвечает на вопросы, записывает на встречу
3. Клиенту предлагается заполнить анкету
4. Первая встреча
5. Составление сметы
6. Вторая встреча (согласование всех условий и подписание договора)
7. Начало работы над проектом

1. Как уже описывалось, наши клиенты в основном приходят с нашего сайта, по рекомендациям, с социальных сетей и рекламе в поисковиках Yandex и Google.
2. Первый контакт очень важен. Мы ведь помним, что важнейшим этапом удачной сделки является встреча с клиентом? Итак, Ваша задача назначить встречу. Лично я никогда не начинаю первый разговор, рассказывая какое мы чудесное агентство, сколько мы всего сделали и какие у нас отличные цены. Эту информацию клиенты уже прочитали на сайте и поэтому позвонили. Они позвонят или уже позвонили еще в несколько агентств и сейчас они хотят услышать что-то такое, что их зацепит, и они согласятся встретиться именно с Вами.
3. Каждому нашему клиенту мы предлагаем перед встречей заполнить анкету. Предварительное анкетирование очень полезная и удобная штука, которая поможет Вам лучше подготовиться к встрече. Вопросы в анкете составлены таким образом, чтобы нам было легче понять клиента, узнать его предпочтения, какие примерно услуги ему понадобятся, ну и сколько денег он готов потратить.
4. На первой встрече мы знакомимся, выслушиваем все пожелания, предлагаем какие-то варианты. Делаем наброски плана свадьбы, показываем каталоги и презентации наших работ.
5. Смета это предварительный расчет выбранных услуг. Сразу скажу, что смета может, и будет постоянно меняться. Задача показать клиенту порядок цен на услуги. Я рекомендую не завышать цены, не вписывать лишние пункты, которые могут существенно удорожить проект.

Придерживаться только тех услуг, которые Вы обсудили и утвердили на встрече. А вот далее, когда начинается работа над самим проектом, поверьте, количество оказываемых услуг вырастет в разы, причем клиент сам будет Вас просить чем-нибудь дополнить, разбавить и т.д.

1. Если клиент согласовал смету и готов продолжить работу, мы назначаем вторую встречу. Детально обсуждаем все условия, все пункты и заключаем договор. При заключении договора все клиенты оплачивают предоплату, размер варьируется в зависимости от предполагаемого бюджета свадьбы. Важное правило нашего агентства, основанное на опыте – только с момента подписания договора и получения предоплаты от заказчика, мы начинаем подготовительные работы, предлагаем конкретные площадки, знакомим с ведущими и т.д.

Продаем корпоративные праздники

Что бы Вы ни продавали важно помнить, сделки заключаются на встречах с клиентами. Особенно корпоративные праздники. Чаще всего встречи проходят в офисе компании, которая планирует корпоративное мероприятие. Эта компания ищет надежного подрядчика, который окажет услуги на высоком профессиональном уровне по лучшей цене или предложит концепцию, за которую фирма заплатит любые деньги. Одним словом это Вы.

С кем чаще всего общается менеджер на переговорах в офисе корпоративного потенциального заказчика:

1. Контактное лицо — Генеральный директор.

Как правило, это небольшие компании с численностью сотрудников до 60 человек с маленьким или средним бюджетом на проведение корпоративного мероприятия. Чаще всего такой типа клиента заказывает Новый Год, корпоративный выезд на природу летом, поздравление сотрудников с 23 февраля и 8 марта. Вести переговоры непосредственно с первым лицом компании, принимающим решение это, несомненно, плюс, но по опыту грандиозных бюджетов ожидать не приходится.

1. Контактное лицо – Начальник отдела персонала, сотрудник отдела персонала.

По статистике это более крупная компания с численностью сотрудников более 100 – 150 человек. Таким компаниям важна оригинальность Вашего предложения, они готовы платить за концепцию. Такие компании часто проводят мероприятия для сотрудников, отмечают дни рождения и юбилеи руководства, отмечают все календарные праздники. Отдел персонала активно продвигает принятые в компании правила корпоративной культуры, единой для сотрудников компании. Формат мероприятия чаще командообразование, мотивация сотрудников и стимулирующие программы.

Этапы принятия решения в таких организациях. В обсуждении обычно участвует несколько праздничных агентств, которые предлагают свои варианты проведения мероприятия и цены, далее отдел персонала выбирает лучших и презентует предложение директору или назначается новая встреча с руководством компании. С праздничным агентством, сделавшим лучшее предложение, подписывается договор.

1. Корпоративный тендер. Участвуют крупнейшие компании и предприятия с большим количеством персонала. На проведение корпоративных мероприятий выделяются большие бюджеты. Подготавливаются официальные запросы и рассылаются по крупнейшим представителям event-бизнеса в регионе. Далее компании-организаторы принимают участие в конкурсе и готовят свои коммерческие предложения. Выигрывают компании, предложившие самую интересную концепцию и лучшую цену.

Источник статьи: http://eliseevstone.ru/kak_iskat_klientov_y_prodavat/

3 секрета копирайтинга, которые не знает event-менеджер или как продать мероприятие словом

Поделиться

Словом можно не только убить, но и продать. Главное – знать волшебные фразы и приёмы. Event-менеджер просто обязан вооружиться методами копирайтинга. Это поможет привлечь больше людей на мероприятие, составить безотказное коммерческое предложение, сделать эффективную рассылку или написать любой текст, который заставит действовать.

Умный копирайтер всегда знает для кого пишет. Любая работа начинается с составления портрета. Нужно грамотно определить своего потенциального клиента, зрителя или партнёра. Представьте конкретного человека. Как он одевается? Сколько ему лет? Где он работает? Чем увлекается? Какие у него проблемы? Как их можно решить?

Чем больше информации, тем лучше будет манипуляция. Вы сможете подобрать правильные слова, которые воздействуют на психику конкретного человека. Вам легче будет зацепить фразой. Кстати, упор всегда нужно делать на эмоции человека.

50% успеха текста зависит от заголовка. Он должен быть цепляющим. Вам нужно захватить внимание человека и заставить читать дальше. Будь то афиша, обычное объявление или текст.

Часто копирайтеры пишут интригующие заголовки. Это один из самых эффективных крючков. Популярностью пользуются и вопросительные заголовки.

Уже в заголовке клиент должен увидеть выгоду, которая решит его проблемы. Попробуйте найти изюминку вашего предложения, достаньте самое вкусное и вынесите это в заголовок.

Например, вы устраиваете мастер-класс известной модели фитнесс-бикини. В рекламной компании упор делаете на имя звезды. Правда, это не всегда удачный вариант. Ведь известность штука относительная. В нашей стране всем известен только президент. Поэтому, если мастер-класс может быть интересен не только фанатам, но и другим, то стоит поломать голову над заголовком и афишей. В данном примере мероприятие может звучать так: «Как навсегда похудеть за 7 дней. Мастер-класс Маши Ивановой».

Кстати, популярностью пользуются и хулиганские заголовки. Например: «Как правильно воровать идеи?», «Точка G потерянного клиента», «Как из лоха превратиться в миллионера?». Правда, с этим приёмом нужно быть аккуратней. Помните про портрет своего читателя.

Лучше разобраться в продающих заголовках поможет книга Джона Кейплза – «Проверенные методы рекламы».

Первые два-три предложения после заголовка – самые важные. Ведь именно они решают, будет ли человек читать дальше. Здесь так же хорошо может сработать интрига.

Многие копирайтеры начинают свой текст с описания проблемы человека. Например, если вы организовываете мастер-класс вышеупомянутой Маши Ивановой, то начальный текст рассылки или рекламного сообщения могли бы выглядеть вот так: «Вы – человек, который вечно худеет? Вы перепробовали на себе сотню диет, но за 10 лет так и не сдвинулись с мёртвой точки, а только прибавили в весе…» и так далее.

Человек в этом описании сразу узнает себя, согласится со всем, расстроится и на миг захочет всё изменить. В этот момент он эмоционально уязвим, а потому подвержен действию рекламы.

Следующий ваш шаг – решить проблему человека. Начните рассказывать о семинаре. Это не должен быть набор фраз и характеристик. Вам нужно подать его как руку помощи. Рассказать каких результатов может добиться человек. Показать для него всю выгоду. Привести примеры успешных похудений с помощью этого мастер-класса в других городах.

Завершить текст надо призывом к действию. Это очень важно! Нужно сообщить человеку, что он может прямо сейчас купить билет на мероприятие и добавить, что их почти не осталось.

Помните, что в тексте не должно быть воды. Каждое слово обязано нести в себе смысл. Лучше всего воспринимаются тексты в разговорном стиле. Пользуйтесь этим, если формат мероприятия позволяет.

Если до сих пор вы не применяли копирайтинг в своей практике, то стоит обратить на него внимание. Это отличный рекламный инструмент, который позволит увеличить посещаемость, наладить коммерческие отношения и понять психологию продаж.

Источник статьи: http://event.ru/trips/3-sekreta-kopiraytinga-kotoryie-ne-znaet-event-menedzher-ili-kak-prodat-meropriyatie-slovom/

Как продавать детские праздники в Instagram: кейс Migel Agency

Привет! Меня зовут Дарья Мигель, я креативный директор Migel Agency. Я расскажу, как продавать организацию детских праздников через Instagram на примере продвижения виртуального квеста.

Рынок детских праздников активно развивается, особенно в крупных городах. Организаторы предлагают все более разнообразные форматы: от традиционных — с аниматорами и торжественным тортом в финале — до пешеходных экскурсий по достопримечательностям города и развивающих программ в музеях.

Также за аудиторию организаторы конкурируют с зоопарками, кинотеатрами, парками аттракционов, музеями и другими развлекательно-информационными площадками для детей.

Организация детского праздника в среднем стоит от 20 до 50 тысяч рублей. Для многих семей, особенно в регионах, это существенная часть ежемесячного дохода.

Конкуренция и высокий ценник — главные сложности в продвижении этого бизнеса. А среди позитивных моментов — низкая зависимость рынка от кризисов. Даже в условиях экономического спада родители будут находить деньги на развлечения для своих чад.

Также эта отрасль созвучна тренду «осознанного родительства» — мамы и папы выбирают развивающий отдых и игровое обучение. И у детских праздников есть потенциал по этой части.

Сеть детских городов профессий «КидБург» и оператор VR-квестов и аттракционов «Виртуалия» обратились в Migel Agency за продвижением совместного проекта — квеста для детей на основе виртуальной реальности. Проект нужно было рекламировать в Москве и Владивостоке.

VR-квест — это развлекательная программа, разработанная для празднования дня рождения ребенка от 6 до 12 лет. В основе квеста — интерактивные задания, подвижные и интеллектуальные игры. Все активности дети выполняют в очках виртуальной реальности: путешествуют во времени, исследуют подводный мир, космические просторы, гуляют с динозаврами и спасают города будущего.

Виртуальные активности чередуются с возвращениями в реальность. Например, дети смотрят VR-ролик про динозавра, а потом снимают очки, бегут в зону археологии в «КидБурге» и выкапывают из песка его череп!

Праздники актуальны для детей дошкольного и младшего школьного возраста. Принимают решения о формате праздника, как правило, мамы. По данным нашего клиента, папы практически не участвуют в организации таких мероприятий.

Поэтому в ходе рекламной кампании нам предстояло найти в Instagram мам детей от 6 до 12 лет, заинтересовать их продуктом и довести до покупки.

Определенный вызов для нас заключался в том, что VR-квест в среднем на 4-6 тысяч дороже традиционного дня рождения за счет себестоимости оборудования. Также мы опасались, что сложность в продвижении может возникнуть из-за того, что VR-квесты — достаточно новый для рынка формат праздничного развлечения.

Рекламная кампания в Instagram с таргетингом на Москву и Владивосток проходила с 19 марта по 30 апреля 2019 года.

Мы полностью переработали посадочную страницу заказчика. В описании сделали акцент на VR-технологиях, использованных в программе.

Старый сайт предлагал скидку 5% за заполнение лидформы — мы конкретизировали ее суммой в 500 рублей.

Разработали мобильную версию сайта, убрали информацию про стоимость программы. А все кнопки, квиз и лидформы «заточили» под запрос «узнать стоимость».

Добавили в конце опроса экран с картой месторасположения. Сделали три версии сайта под каждый город, где проводится квест: Москва, Ярославль и Владивосток.

Мощным конверсионным элементом на сайте стала форма заявки в виде персонализированного опроса (квиза). До 40% заявок поступало именно через квиз.

С помощью ответов пользователей мы собрали данные об их предпочтениях, это позволило сегментировать лиды и сделать потенциальным клиентам максимально персонализированные предложения.

В лидформе мы оставили только поле с телефонным номером и указание, что скидка составит 500 руб. Это также увеличило вероятность конверсии.

Источник статьи: http://vc.ru/marketing/70269-kak-prodavat-detskie-prazdniki-v-instagram-keys-migel-agency